Эмит Бен-Дов: как Gong стала лидером в сфере Revenue AI
Эмит Бен-Дов, генеральный директор и соучредитель Gong, рассказывает о создании платформы Revenue AI, преодолении кризисов и достижении полумиллиарда долларов выручки.
В последнем эпизоде подкаста Scale-Up Nation, который ведут Эрез Шахар и Рам Бен-Яшар, в качестве гостя выступил Эмит Бен-Дов — генеральный директор и соучредитель компании Gong, являющейся лидером в сфере Revenue AI. Он рассказал о пути от создания компании в 49 лет до бизнеса с объемом годовой регулярной выручки (ARR) более полумиллиарда долларов. Пройдя через инвесторов, которые считали, что продавцы возненавидят продукт, и клиентов, которые любили его, но все же уходили, Бен-Дов вернулся к решениям, построившим компанию, и к вопросу, зависшему над всей индустрией ПО: угрожает ли искусственный интеллект их бизнесу или позволяет реализовать задуманное.
Gong разработала платформу для отделов продаж, которая анализирует коммуникацию с клиентами для выявления возможностей и рисков, продвижения сделок и прогнозирования доходов. На момент интервью в компании работает около 1 700 сотрудников, из них примерно 600 — в Израиле. В 2021 году компания привлекла 250 млн долларов при оценке в 7,25 млрд долларов, на короткое время став самой дорогой частной израильской компанией. Путь к этим цифрам начался в момент, когда Бен-Дов не мог объяснить происходящее в управляемом им бизнесе.
Проблема на триллионы долларов
До создания Gong вместе с Элоном Решефом Бен-Дов работал в сфере разработки, управления продуктами и продаж, а также занимал пост генерального директора компании Sisense. После периода роста наступил слабый квартал, и продажи остановились. Пытаясь разобраться в причинах, отдел продаж обвинял маркетинг, маркетинг обвинял продажи и продукт, а в системе CRM ответов не нашлось. Клиент, помеченный как не имеющий бюджета, в итоге купил у конкурента. По его мнению, этот инцидент обнажил фундаментальный разрыв: компании тратят огромные суммы на продажи, но информация о том, почему сделка удается или срывается, остается в разговорах, письмах и головах продавцов.
«Это проблема на триллионы долларов», — говорит он.
Компания Gong, ставшая его первым предпринимательским опытом, была создана для того, чтобы позволить продавцу общаться с клиентом, пока система автоматически фиксирует и анализирует происходящее. Врагом был «желтый блокнот», куда традиционно записывались заметки. Однако выявление проблемы не гарантировало, что клиенты поймут, зачем платить за решение.
Трудности ценообразования
Испытание наступило, когда компания запросила от 30 до 50 тысяч долларов — сумму, требовавшую серьезного управленческого решения. «Все очень разозлились на нас и заплатили», — вспоминает Бен-Дов. Позже он обнаружил, что слишком низкая цена также может сорвать внедрение. Небольшая сделка легко проходит в крупную организацию, но не привлекает интереса топ-менеджера, способного превратить ее в значимый проект. Более высокая цена заставила Gong выходить на лиц, принимающих решения, и связывать продукт с их бизнес-целями.
Решение сфокусироваться на отделах продаж также позволило избежать прямой конкуренции с технологическими гигантами. Бен-Дов осознал, что универсальный продукт неизбежно столкнется с корпорациями, способными распространять его среди миллионов пользователей в составе готовых пакетов. «Если мы делаем горизонтальный продукт, который подходит для всего, мы проиграем, потому что Microsoft сделает это», — подчеркивает он.
Преодоление сопротивления и привлечение инвестиций
Трудности с объяснением ценности проявились и во время встреч с инвесторами. Одни считали, что технология не сработает, другие опасались, что Amazon и Google захватят этот рынок. Еще одно возражение касалось самих пользователей: почему продавец захочет использовать систему, записывающую его разговоры? Бен-Дов воспринял эти опасения всерьез и превратил их в план работы, создав инструменты, помогающие самим сотрудникам готовиться ко встречам.
В итоге Дрор Нахуми из фонда Norwest и Шломо Крамер согласились инвестировать. Несмотря на положительные отзывы клиентов, Нахуми признавался, что это была одна из самых сложных сделок для утверждения на партнерском совещании. В результате было привлечено шесть миллионов долларов.
Выход на лидирующие позиции
Конкуренция, по мнению Бен-Дова, не должна заканчиваться почетным местом в середине списка. Он установил жесткий ориентир: «Есть одна вещь, которая важна в конце года: мы clearly number one, или мне эта компания больше не интересна».
В августе 2020 года компания привлекла 200 млн долларов при оценке в 2,2 млрд долларов, а менее чем через год — еще 250 млн долларов при оценке в 7,25 млрд долларов. Признавая, что оценка была высокой, Бен-Дов настаивает, что она не была абсурдной. «Ты привлекаешь деньги, когда можешь, а не когда нужно», — говорит он, добавляя, что финансовая подушка позволила пережить замедление 2023 года без болезненных сокращений.
Искусственный интеллект и будущее платформы
Сегодня Gong преодолела отметку в 500 млн долларов годовой регулярной выручки (ARR) и продолжает расти темпами более 50% в год, обслуживая свыше 5 000 клиентов по всему миру. Отвечая на вопрос, не угрожает ли развитие генеративного ИИ бизнесу компании, Бен-Дов отмечает, что базовые потребности бизнеса неизменны: компании всегда хотят продавать больше и платить меньше. Однако для качественной аналитики необходим глубокий контекст, связывающий звонки, встречи и электронную почту в рамках единой структуры сделки, что делает платформу незаменимой.
