«AI меняет способы оценки стартапов»

Стоимость компаний в прошлом основывалась на ARR (Annual Recurring Revenue — годовая повторяющаяся выручка), а сегодня она меняется, и действуют новые правила. Об этом заявили участники панельной дискуссии на конференции «Нью-Йорк 2026», организованной изданиями «Калькалист» и банком «Леуми». В обсуждении приняли участие Амир Илиаско, партнер Shibolet (модератор), Нитай Йоффе, партнер в Team8, Итамар Фридман, соучредитель и генеральный директор стартапа Qodo, и Эяль Бино, соучредитель венчурного фонда 97212 Ventures.

По словам экспертов, на протяжении многих лет оценка софтверных компаний строилась на показателях доходов и маржинальности, но внедрение ИИ (искусственного интеллекта) меняет этот подход. Если ARR перестал быть единственным мерилом, почему он все еще остается ключевым показателем?

Эяль Бино отметил: «Сегодня клиенты и их удержание имеют большее значение, чем годовая выручка. Раунд А меняет способ оценки компаний».

Нитай Йоффе добавил: «ARR по-прежнему актуален, но в период хайпа вокруг ИИ много шума, поэтому я предпочитаю смотреть на качество ARR, а не на количество. Я ищу предпринимателя, который глубоко понимает рынок. Мне приходилось часами анализировать вместе с основателями, насколько успешен их продукт для конкретного клиента».

Итамар Фридман подчеркнул: «Мнение фонда — это второе по важности. ARR важен, но есть и другие критические факторы, например, как я удерживаю клиента и развиваюсь вместе с ним. Я также ищу качество клиентской базы, а не только количественные показатели».

На вопрос о том, что важнее — множество ИИ-агентов в одной компании или один агент во многих компаниях, Эяль Бино ответил: «Я всегда смотрю вперед и оцениваю, как это генерирует доход в будущем».

Обсуждая влияние медиа, Эяль Бино выразил осторожность: «Я обеспокоен шумихой (баззом), поэтому действую осмотрительно. Я не инвестирую в кибербезопасность, так как там слишком высокая конкуренция. Мы сосредоточимся на инновациях, например, в здравоохранении, как в случае с Remepy, которые способны изменить мир. Я ищу компании, которые понимают необходимость в скорости».

Итамар Фридман выразил иную точку зрения: «Я считаю, что нужно использовать социальные сети, направлять шум на свои нужды, быть в медиа и слушать рынок. Нельзя игнорировать информационное поле».

Относительно качества доходов Нитай Йоффе отметил: «Нужно понимать, что компании делают с продуктом и как они создают масштаб (скейл). Когда происходит технологический сдвиг, важно распознать, как он трансформируется в успех».

Итамар Фридман добавил: «Хорошо, когда есть высокая выручка, но важна и детализация, которая объясняет доход, придает ему смысл и позволяет проверить устойчивость бизнеса».

На вопрос о том, сопоставима ли валовая прибыль в эпоху ИИ с показателями SaaS-компаний, Эяль Бино ответил: «Мир меняется, но не полностью. Есть компании, генерирующие доход со значительной валовой прибылью, на основе которой можно строить планы. Вопрос в продукте и стратегии его развития. Я не уверен, что валовая прибыль сейчас является определяющим фактором для предпринимателя».

Говоря о проверке соответствия продукта рынку (Product-Market Fit), эксперты сошлись во мнении, что процесс находится в стадии активной трансформации. Итамар Фридман привел в пример компанию Cursor, которая достигла сотен миллионов долларов дохода: «Сегодня нет единого правильного числа. Нужны план, цель и фонд, который в тебя поверит. Даже если валовой прибыли нет сейчас, она придет вместе с доходами».

Нитай Йоффе подытожил: «Я воодушевлен этим периодом. Мы переходим от модели SaaS к новому миру доходов. Сегодня исполнение — это самое важное: способность реализовать стратегию и достичь выручки превыше всего. Способность внедрять ИИ — значительная часть этого исполнения, позволяющая вырваться вперед конкурентов».