«Дилер найдет мне контейнер»: как работает параллельный импорт в торговых сетях

Сфера нон-фуд (непродовольственных товаров) в последние годы процветает в израильских супермаркетах: от продажи автомобилей Kia Sportage в филиалах «Ошер Ад» до реализации смартфонов, гаджетов, игрушек и модной одежды. Различные сети используют формулу, которая покорила израильских покупателей: использование известных брендов в качестве «лосс-лидеров» для привлечения клиентов в магазины и увеличения среднего чека.

За этими акциями стоит отлаженный механизм параллельного импорта. Вместо того чтобы закупать товар у официального представителя в Израиле, сеть или работающий с ней дилер находят запасы у зарубежных дистрибьюторов, оптовиков или других торговых сетей. Они приобретают товары по выгодным ценам, используя излишки складских запасов, разницу в курсах валют или точечные сделки, возникающие из-за давления третьих сторон, стремящихся избавиться от неликвида.

Высокопоставленный источник на рынке поясняет: в случае с электроникой, например, критически важен тайминг. «Падение курса доллара, момент заключения сделки и доступ к надежным каналам поставок позволяют создать значительный ценовой разрыв», — утверждает он. В то время как у рядового закупщика есть лишь пара каналов, опытные игроки обладают широкой сетью связей по всему миру.

«Только чтобы привести клиентов»

В отрасли такие товары называют «лосс-лидерами» (loss leader): продукция, продаваемая с минимальной маржой или даже по субсидированной цене, чтобы создать у потребителя ощущение выгодных покупок. «Я просубсидирую айфон на 400 шекелей, только чтобы привести клиента в магазин», — объясняет эксперт. Такие товары легко узнать по способу рекламы: ограниченное количество, привязка цены к сумме покупки или статус товара, не являющегося профильным для сети.

Переход нон-фуд сегмента в супермаркеты не случаен. Торговые площади в моллах стали дороже и зачастую менее эффективны для охвата массовой аудитории. Когда арендная плата в торговых центрах растет (источники указывают на 20-процентное увеличение стоимости площадей за последние десятилетия), продовольственные сети получают преимущество: у них уже есть высокий поток клиентов, большие площади и налаженная логистика.

Ведущими игроками на рынке нон-фуд среди супермаркетов являются «Ошер Ад» (законодатель трендов последних лет), а также «Йохананоф», «Виктори» и «Махсаней ха-Шук».

Как работает система: пошаговый алгоритм

Закупка товара за границей у дистрибьюторов или сетей, имеющих излишки.
Ввоз в Израиль по каналам параллельного импорта в обход официальных дилеров.
Получение выгоды за счет низкой закупочной цены, разницы в курсах или ликвидации запасов.
Продажа потребителю по привлекательной цене для увеличения покупательской корзины.

Система опирается на разрывы между рынками. Официальные импортеры работают с жесткими прайс-листами и обязательствами перед брендами. Параллельный импортер обходит этот канал, однако обязан следить за соответствием товара местным требованиям: поддержке иврита, наличию подходящих зарядных устройств и гарантийным обязательствам.

Проверки перед покупкой

Серьезные дилеры проводят тщательный аудит: из какой страны поступает товар, является ли он оригинальным, соответствует ли стандартам и кто стоит за сделкой. «Это люди, которые хотят получить максимум прибыли при минимуме хлопот. Они берут самый "зрелый" товар, который можно быстро реализовать в сети без лишних логистических затрат. Если у меня есть три контейнера курток Tommy Hilfiger, я ищу сеть, которая сумеет "выкинуть" этот товар за три недели», — отмечает источник.

По его словам, обращение к дилерам с просьбой найти «горячий» товар — почти ежедневная практика. Однако в крупных сетях, особенно при продаже дорогой электроники, проверка источника товара становится центральной частью сделки.

Почему «Шуферсаль» и «Карфур» действуют иначе?

Крупные сети, такие как «Шуферсаль» (более 400 филиалов) и «Карфур» (почти 150), сталкиваются с трудностями при обеспечении акций параллельного импорта в значительных объемах из-за своего масштаба. Тем не менее, «Шуферсаль» импортирует ряд брендов электроники и предлагает широкий ассортимент товаров на своем онлайн-сайте.

В ближайшем будущем тренд на параллельный импорт, вероятно, будет углубляться. Израильский потребитель, привыкший следовать за скидками, продолжит пользоваться растущим предложением, а сети — бороться за его лояльность через новые интересные товары.

Международное путешествие товаров

Основными хабами для таких поставок являются Нью-Йорк, Амстердам и Лондон. Это не только крупные потребительские рынки, но и узлы логистики и оптовой торговли. Цепочка поставок может выглядеть так: излишки курток Tommy Hilfiger или игрушек Lego из Европы или США проходят через регионального дилера и оказываются на полке в Израиле.

Для зарубежного дистрибьютора продажа в Израиль — выгодная сделка, даже при меньшей марже (например, 7% вместо 25%), так как это не создает прямой конкуренции с его основными рынками и не требует длительного хранения. Дилер, который обязуется вывезти товар из Европы, реализует его на «островных рынках» (Израиль, Кипр), не нарушая интересов правообладателей в стране происхождения. Этот разрыв в бизнес-моделях объясняет, почему официальным импортерам, работающим по строгим прайс-листам, зачастую крайне сложно конкурировать с ценами параллельного импорта.