Под прикрытием войны: импортеры автомобилей предлагают беспрецедентные скидки

Спустя более двух недель после начала войны израильский авторынок продолжает работать с низкой интенсивностью. Клиенты, которые уже заказали автомобили, продолжают их забирать, а лизинговые компании продолжают закупки в обычном режиме. Удивительно, но продажи частным клиентам также остаются активными, несмотря на ситуацию — пусть и не в привычном темпе, но со скоростью в сотни единиц в день. Одной из причин этого являются глубокие распродажи, денежные скидки и косвенные льготы, которые импортеры предоставляют клиентам в шоурумах. Это происходит на фоне массированных рекламных кампаний, которые продолжаются, несмотря на военное положение.

Оптимисты в отрасли утверждают, что речь идет о «временной выбоине», которая сменится ростом по окончании войны. Пессимисты же настаивают, что проблемы рынка существовали еще до начала боевых действий. Так или иначе, потребительская сила в руках клиентов, готовых выйти из защищенных помещений в выставочные залы, сейчас почти беспрецедентна, что выражается в волне глубоких скидок и заманчивых условий покупки.

1. Акции — это только начальная точка для торга

Сегодня невозможно ходить по рынку, не наткнувшись на ту или иную акцию. Только в феврале, который в прошлые годы считался месяцем «хардкорных» продаж с минимумом скидок, мы насчитали не менее шести акций от различных брендов. Большинство из них — широкие предложения для всего рынка, некоторые — для определенных секторов, например, «Hoot» и «Hever».

Типичные скидки в акциях на новые автомобили варьируются в диапазоне от 8% до 15%, в зависимости от модели, и становятся значительно выше, когда речь идет об автомобилях «ноль километров», которые в последние месяцы стали неотъемлемой частью торговых предложений. В текущих условиях основная цель акций — привлечь клиентов в залы, закрыть сделки и срочно освободить склады. Поэтому продавец, перед которым стоит серьезный клиент, приложит усилия, чтобы не дать ему уйти к конкурентам.

Для этого, помимо прописанных скидок, в его распоряжении имеется гибкость для дополнительных предложений. В большинстве случаев это не прямые денежные скидки, а опциональное оборудование, зарядные станции для электромобилей и плагин-гибридов, а также бесплатное обслуживание на несколько лет. Все это стоит немалых денег. Самая большая переговорная сила — перед брендами, которые прижаты к стене, к которым в последнее время относятся солидные японские бренды и, конечно, автомобили «ноль километров», которые должны «улететь со склада».

Хотя торг желателен, рекомендуется ставить ему границы, потому что знакомый израильский потребительский метод «дай мне еще, или я уйду» в конечном итоге может привести к срыву сделок. И еще один важный совет: несмотря на торжественность акций «на ограниченный период», существует немалая вероятность того, что вы сможете получить те же цены и после их завершения, особенно если речь идет об автомобилях «ноль километров».

1. Наличные сегодня уже не король

До недавнего времени самым эффективным способом максимизировать потребительскую силу при покупке нового автомобиля было заблаговременно продать подержанный автомобиль и/или разбить сберегательную программу, чтобы прийти к покупке с полной суммой наличными. Таким способом экономились значительные расходы на финансирование в периоды высокой процентной ставки, а также максимально использовались скидки, поскольку многие импортеры относились к субсидированному финансированию как к еще одной льготе, идущей за счет других.

Но в нынешнем состоянии рынка частичное или полное финансирование без процентов и без привязки — это не вопрос выбора, а возможность совместить оба варианта. Многие импортеры сегодня автоматически предлагают финансирование без процентов и привязки, в типичном размере около 40%-50% от стоимости нового автомобиля, а в отдельных случаях даже до 100%, в дополнение к обычным скидкам. Такие предложения не только повышают доступность нового автомобиля, но и могут сэкономить в долгосрочной перспективе десятки тысяч шекелей на расходах по финансированию.

1. Целый автомобиль сегодня намного дешевле суммы его частей

В данный момент на израильском авторынке существуют три отдельные кривые цен: цена на новые автомобили, которая находится в процессе непрерывного снижения; цена на запчасти и обслуживание, которая не снижается, а во многих случаях даже растет; и прейскуранты подержанных авто, которые, хотя и демонстрируют в последнее время ускоренное снижение, все еще не охватывают все модели и не исчерпывают полного влияния удешевления новых автомобилей.

На макроуровне значение этих разрывов заключается в повышенной мотивации заменить старый автомобиль на новый или купить новый автомобиль вместо подержанного возрастом в несколько лет. Причина в том, что даже если вы покупаете «солидный» подержанный автомобиль с пробегом 70-120 тысяч километров, вам все равно придется столкнуться с высокими ценами на запчасти и обслуживание, которые не пропорциональны сниженным ценам на новые машины.

Это могут быть «маленькие» расходы, такие как замена старых шин, или высокие расходы на замену электронных компонентов, износ батарей в гибридных и электрических автомобилях и т. д. В конечном итоге речь идет о тысячах шекелей. Поэтому тем, кто меняет подержанный автомобиль, стоит попытаться продать его самостоятельно или передать его импортеру как часть покупной цены нового автомобиля по акции.

1. Покупать вместо продления лизинга на служебный автомобиль

Израильская система лизинга способствует доходам всех игроков в цепочке стоимости автомобиля — от лизинговых компаний до Минфина — за счет получателя служебного автомобиля. Эта ситуация верна вдвойне в нынешних рыночных условиях, когда глубокие скидки и привлекательные акции значительно удешевляют покупку автомобиля для частных клиентов, но обычно не имеют никакого влияния на стоимость лизинга для получателей служебных машин.

Цены, фигурирующие в списках лизинга для сотрудников крупных компаний, строго привязаны к официальным прейскурантам, которые уже стали теоретическими в нынешней ситуации удешевления на рынке. Фактически, некоторые модели в эти дни предлагаются в рамках акций импортеров с глубокими скидками для частных лиц плюс неденежные льготы. Вполне резонно предположить, что скидки, которые получают на них лизинговые компании от импортеров, в два раза больше. Если бы эти скидки полностью перекладывались в официальные прейскуранты, ежемесячные расходы получателей служебных автомобилей за годы лизинга были бы меньше на десятки тысяч шекелей.

Правда, у оперативного лизинга все еще есть бонусы, такие как сервис высокого уровня и отсутствие головной боли по поводу обслуживания и потери стоимости, а также льгота на бесплатное топливо от работодателей. Но большая часть из них значительно теряет свой вес в эпоху экономичных плагин-гибридов и электромобилей. Короче говоря, при долгосрочном дисконтировании прямая покупка автомобиля может оказаться значительно выгоднее.