Иран победил в гонке со временем

Одна из самых распространенных ошибок в переговорах — предположение, что победа на поле боя автоматически ведет к успеху за столом переговоров. Иран понес тяжелый военный удар, однако намечающееся соглашение доказывает, что военные достижения не всегда трансформируются в аналогичные политические результаты. Израиль начал кампанию с тремя целями: устранение ядерной угрозы, нейтрализация баллистической угрозы и смена режима. Сейчас трудно утверждать, что хотя бы одна из них достигнута в полной мере. Режим в Тегеране устоял, инфраструктура подлежит восстановлению, а вопрос обогащения урана зависит от дополнительных переговоров, которые продлятся около двух месяцев. Слишком рано судить, является ли нынешнее соглашение лучше того, что было сформировано в период Обамы — того самого документа, который Биньямин Нетаниягу подверг резкой критике, в том числе в своем выступлении в Конгрессе. В терминах переговоров военная победа, не закрепленная соглашением, достигающим своих целей, может оказаться лишь частичным успехом.

Несмотря на военное превосходство, Иран осознал, что время — слабое место Запада. Европа опасалась затяжной войны, а в США накопилось политическое и экономическое давление: выборы, цены на нефть, инфляция и политический горизонт, который гораздо короче, чем у иранского режима. Для Вашингтона время — это издержки, которые необходимо сократить. Для Тегерана время — это инвестиция. Режим, для которого выживание является высшим приоритетом, а страдания граждан не являются решающим фактором, понял: достаточно не быть побежденным, чтобы улучшить свои позиции.

Стратегия давления

Во-первых, Иран определил, что наиболее эффективный путь влияния на Вашингтон проходит через страны Персидского залива. Давление на Катар, обладающий значительным влиянием в американских коридорах власти, призвано ускорить региональное требование о прекращении боевых действий. Также сигналы из Омана, который постепенно отошел от роли нейтрального посредника, укрепили в Тегеране ощущение, что их стратегия работает. Во-вторых, Иран вновь связал арены, дав понять, что удар по Ливану может привести к прямой эскалации. Тем самым он создал реальность, в которой путь к предотвращению региональной войны на истощение проходит через всеобъемлющее соглашение.

Важный урок заключается не в том, что Иран ведет переговоры лучше Запада. Урок в том, что переговоры начинаются с понимания противника. Вопрос в том, что сделает каждая сторона, если соглашение не будет достигнуто, и какую цену она готова заплатить за продолжение конфликта. Однако даже самая точная оценка альтернатив недостаточна, если вы не понимаете, кто сидит напротив вас: какие ценности движут им и какова его готовность терпеть боль и нести издержки. Как проводят военные игры перед началом кампании, так необходимо проводить и «переговорные игры». Потому что на Ближнем Востоке зачастую настоящая битва начинается именно после того, как стрельба прекращается.

Автор — бывший высокопоставленный сотрудник Шабак и член национальной переговорной группы, эксперт по переговорам и палестинской арене.