Хайтек в ожидании: инвесторы ужесточают требования к стартапам на ранних стадиях

Инвесторы больше не довольствуются лишь перспективной идеей или презентацией — теперь они требуют наличия готового продукта, а зачастую и первых клиентов. Раунд «пре-сид» (pre-seed) является самым ранним этапом привлечения капитала, когда стартап зачастую еще не имеет выручки. Речь идет о первоначальных инвестициях, как правило, до 2 миллионов долларов, необходимых для создания прототипа и проверки рыночного спроса. Если раньше предпринимателям удавалось привлекать средства исключительно на базе идеи и состава команды, то сегодня ситуация кардинально изменилась.

Актуальный отчет, публикуемый третий год подряд, основан на данных о 33 частных инвесторах-ангелах и 37 сид-фондах, которые совместно сообщили о 332 сделках. В сочетании с уникальной информацией Fusion, охватывающей около 1200 стартапов, исследование призвано раскрыть активность в сегменте малых и первичных инвестиций, остающихся «под радаром».

Одним из ключевых выводов стало то, что оценка стартапов на этом этапе выросла на 17%, достигнув в среднем около 13,5 миллионов долларов. Более того, все больше инвесторов готовы входить в сделки при оценке в 15 миллионов долларов и выше. Таким образом, те компании, которым удается привлечь капитал, делают это на более выгодных для себя условиях.

Однако требования к входу стали значительно строже. 68% фондов и 91% частных инвесторов ожидают увидеть работающий продукт уже на первом этапе. Более 60% «ангелов» также настаивают на наличии первых продаж. Времена, когда можно было «привлечь средства под презентацию», уходят в прошлое.

Одной из главных причин этих изменений стало широкое внедрение инструментов искусственного интеллекта. Они позволяют создавать первичный продукт с высокой скоростью и относительно низкими затратами, поэтому инвесторы ожидают, что предприниматели достигнут более продвинутой стадии еще до обращения за финансированием. Сократились и временные графики: более половины фондов ожидают, что компания перейдет к следующему раунду финансирования в течение всего одного года.

Технологические изменения влияют и на структуру компаний. Отчет указывает на рост феномена «одиночного предпринимателя», который основывает компанию без широкой команды. Эта тенденция усилилась после экзита Base44, проданной примерно за 80 миллионов долларов. Почти половина «ангелов» уже инвестировали в таких основателей, однако венчурные фонды по-прежнему предпочитают полноценные команды.

Общая активность на рынке также демонстрирует рост. Больше фондов и «ангелов» совершают сделки, увеличиваются и объемы вложений. Большая часть инвестиций сегодня находится в диапазоне от 100 до 250 тысяч долларов, что свидетельствует о готовности вкладывать больше средств на самых ранних стадиях.

По сравнению с США, израильские стартапы все еще привлекают средства при более низкой оценке. В то время как в США молодые компании получают оценку около 10 миллионов долларов на этом этапе, в Израиле медиана составляет около 6,8 миллиона долларов. Это означает, что местные компании продаются инвесторам со скидкой от 30% до 40%.

Амит Шехтер, Principal и операционный директор Fusion в Израиле, руководивший подготовкой отчета, отмечает:

«Посыл ясен: инвесторы хотят видеть доказательство того, что команды могут выйти на рынок — и быстро. В эпоху, когда можно создать первичный продукт с ограниченными ресурсами, а зачастую и вовсе без привлечения внешнего капитала, мы видим, что все больше инвесторов ожидают ранних свидетельств того, что предприниматели уже умеют продавать, а не только создавать технологию. Фокус сместился с продукта и технологической глубины на способность команды выделить себя на рынке, перенасыщенном решениями, подняться выше порога шума и продавать. Поэтому еще до раунда пре-сид команды должны спрашивать себя не только о том, что они строят, но и о том, как они доберутся до первых клиентов и какие измеримые сигналы они могут представить, чтобы выделиться в плотной и конкурентной среде».