«Когда инвестируешь на ранних стадиях, ты, по сути, делаешь ставку на предпринимателя»

«Иногда ты слышишь красноречивого и целеустремленного основателя с потрясающим питчем и отличными технологиями, но потом выясняется, что нет реальной проблемы, которую он решает», — заявила Дина Паска Раз, партнер и глава технологического департамента KPMG Израиль, на панели, состоявшейся в рамках мероприятия для женщин-предпринимателей на конференции «Калькалист» и банка «Леуми» в Нью-Йорке в 2026 году. Модератором дискуссии выступила Хила Ром, партнер-основатель FutureFirst. В обсуждении также приняли участие Рэйчел Тен Бринк, генеральный партнер Red Bike Capital, доктор Галь Нойман-Векслер, партнер LionBird, Эли Голан, управляющий партнер Trust Capital Partners, и Кира Вандерворт, партнер Outsiders Fund.

Давайте поговорим об «икс-факторе». У каждой из вас свой взгляд. Что заставляет вас решить, что у предпринимателя есть то, что нужно для инвестиций?

Нойман-Векслер: «Мы — специализированный фонд, который инвестирует в цифровое здравоохранение, и не существует единого рецепта успеха. Когда мы говорим об икс-факторе, мы учитываем текущий цикл развития предпринимательства. Мы ищем основателей, которые глубоко разбираются в своей теме и понимают, какие вопросы нужно задавать при создании решений.

За последние три года мы осознали, что одной из важнейших характеристик является стойкость. Мы хотим видеть предпринимателей, которые приходят не только с опытом предыдущих раундов привлечения капитала, но и с истинным пониманием своей области. Нам нужны те, кто действительно знает бизнес, который создает, и обладает наилучшим соответствием рынку».

Тен Бринк: «Реальность такова, что, инвестируя на очень ранних стадиях, ты, по сути, делаешь ставку на предпринимателя. Я спрашиваю себя, способен ли этот человек построить то, что обещает. Я сама была предпринимателем на ранних стадиях и знаю, что нужна стойкость, чтобы пробивать стены, но также мудрость, чтобы знать, как их обойти и перейти на следующий этап.

Эта способность, личная стойкость, драйв и коммерческое чутье критически важны. Столь же важна эффективность в управлении энергией и капиталом для вывода бизнеса на новый уровень. На мой взгляд, это те качества, тот самый икс-фактор, который необходим основателям, чтобы привлечь наше внимание».

Любой, кто основывал компанию, знает, что есть огромная разница между выписыванием чеков и партнерством в создании истории. Как это работает с вашими основателями?

Вандерворт: «Когда мы ведем сделки, мы обязуемся быть партнерами предпринимателей. Один из примеров — компания, которую мы поддерживали: им потребовалось много времени на создание продукта, и в какой-то момент начали заканчиваться деньги. Они столкнулись с трудностями при привлечении средств, и мы подтолкнули их к найму услуг инвестиционного банкинга.

В ходе этого процесса я слышала, как они делали питч компании. Предприниматель был великолепен на техническом уровне, у него было видение, но он ужасно рассказывал историю своего бизнеса. Тогда мы отказались от поиска банкира и провели с компанией работу по уточнению их истории, и теперь они представляют реальный бизнес совершенно новому кругу инвесторов.

Мы глубоко погрузились в процесс, переработали модель, и я заново написала часть их документов. В конечном итоге они закрыли раунд финансирования с избыточным спросом».

Голан: «В нашем фонде мы инвестируем на ранних стадиях, и часто у наших предпринимателей есть передовые технологии, но очень сырой продукт. Мы начали работать с портфельными компаниями задолго до инвестиций и привели к ним крупную медиа-компанию для проведения пилотного проекта. Это дало им преимущество в построении стратегии и стало поворотным моментом для бизнеса.

Как я это вижу, предприниматель находится в кресле водителя, а мы — в кресле пассажира. Наша роль — поддерживать компанию и помогать им увеличивать доходы на их пути».

Иногда мы слушаем потрясающий питч, все звучит фантастически, но что-то кажется неправильным. Можете ли вы рассказать о «красных флагах», с которыми вы сталкивались?

Паска Раз: «Для справки, я не инвестор, но мы обычно видим основателей на очень ранней стадии. Израильские предприниматели приходят с отличными идеями и технологиями, у них потрясающий питч, и ты думаешь: "Вау, технология изумительна". Но потом выясняется, что у них есть решение, для которого не факт, что существует реальная проблема. Нет боли и нет реальной аудитории.

Иногда ты слышишь крайне красноречивого основателя, но потом задумываешься: это отличный план, все галочки проставлены, но нет никакой проблемы. И кто тогда ваш клиент? Это своего рода сбой. Нужно быть предельно четкими в отношении масштаба проблемы, которую вы собираетесь решить. Это должна быть проблема, которая заставляет кого-то не спать по ночам, а вы — тот, кто приходит на помощь, и за что клиент будет готов заплатить».

Нойман-Векслер: «Одна из важнейших вещей, на которую нужно обратить внимание, особенно в сфере здравоохранения с ее жестким регулированием, — это мелкие детали. Когда мы смотрим на предпринимателей — иногда за полгода до того, как инвестируем, — мы хотим видеть их процесс мышления и то, как они превращают мысли в действия.

В конечном счете основатель выбирает тебя, и ты в определенном смысле тоже выбираешь его. Мы хотим, чтобы они задавали правильные вопросы, особенно в индустрии, которая иногда кажется нелогичной, такой как здравоохранение в США. Мы спрашиваем, насколько глубоко они погружаются в процесс мышления. Гибкость — также важная вещь. Если они не двигаются достаточно быстро, нужно спросить, как им удастся справиться с реальной задачей построения успеха».