Секрет подрядчиков: почему ни одна квартира в Израиле не будет продана на «распродаже»
На автомобильном рынке площадки очищают со скидками в 20%, но в сфере недвижимости десятки тысяч квартир не проданы, а цена почти не двигается. От «нулевого отчета» до страха перед «эффектом домино»: истинная причина, по которой подрядчики предпочитают нести огромные процентные расходы, чем снижать цену.
Новый автомобиль, который не был продан вовремя, теряет в цене и продается по «цене распродажи». Новая, готовая и пустая квартира может стоять месяцами и даже годами, но продолжать продаваться почти по той же цене. Речь идет об одной и той же экономической проблеме — запасах, которые не продаются и стоят владельцу денег, но с двумя совершенно противоположными методами решения. На автомобильном рынке снижают цену, чтобы вернуть рынок к активности, а на рынке жилья ситуация иная.
Есть несколько существенных различий между продажей автомобиля и квартиры. В квартире кредитное плечо намного выше. Подрядчики берут миллионы и платят проценты в сотни тысяч шекелей. В автомобильной отрасли кредитное плечо меньше. И, казалось бы, возникает вопрос: если импортеры автомобилей устраивают распродажи, почему подрядчики — нет? На это есть несколько ответов. Прежде всего, распродажа квартир приведет к предпринимательскому убытку, и банк не одобрит такие сделки. Верно, банки не должны одобрять сделки подрядчикам. Но с другой стороны, они обязывают их соблюдать минимальный порог прибыли. Если подрядчики понесут убытки, банки понесут убытки. А банки не любят терять деньги.
«Импортеры автомобилей в Израиле в последние годы ввезли больше электромобилей, чем рынок смог поглотить, и застряли с переполненными площадками», — говорит адвокат Илан Лейбовиц, бывший депутат Кнессета и член экономической комиссии, эксперт по международной недвижимости. «Их решение было быстрым и практичным: они зарегистрировали автомобили на свое имя, превратили их в автомобили «первые руки, ноль километров» и продали их со скидками от 17% до 20%. Параллельно они сократили или остановили следующие поставки, чтобы еще больше не увеличивать запасы».
Израильский рынок жилья застрял с запасом около 84 тысяч новых непроданных квартир, но это число искажено, поскольку большинство квартир не готовы к продаже.
«Вместо того чтобы признать, что запасы не соответствуют требуемым ценам, в отрасли продолжают строить, продолжают удерживать официальную цену и пытаются привлечь покупателей с помощью кредитов от подрядчика, отсрочек платежей и акций 20/80. Таким образом предотвращается снижение цены на бумаге, но сам застой только углубляется».
Что отличается на рынке жилья?
«На автомобильном рынке господствует простая истина, которую принимают все игроки: стоимость актива определяется ценой, которую кто-то готов заплатить за него сегодня, а не ценой, по которой он был приобретен вчера. Покупатель осознает снижение стоимости, импортер понимает его, а отдел трейд-ин оценивает автомобиль согласно текущему состоянию рынка. Когда запасы стоят и начинают генерировать расходы на хранение, финансирование и амортизацию, импортер не спорит с реальностью. Он снижает цену, берет на себя убыток, продает запасы и освобождает место для следующей модели. На рынке жилья действуют иначе. Даже когда готовая квартира стоит пустой и не находит покупателя, запрашиваемая цена представлена так, будто ничего не изменилось».
Подрядчики не просто упрямятся. Банки не позволят этому случиться.
«Причина не только в упрямстве. Подрядчики связаны «нулевым отчетом» и условиями банка-кредитора, которые устанавливают для проекта ценовой порог и затрудняют продажу со скидкой в открытую. Резкое снижение цены может повредить стоимости проекта, обеспечению и квартирам, которые уже были проданы в нем, в дополнение к восприятию, при котором скидка на цены на жилье является своего рода «табу», которое нельзя рассматривать как вариант. Именно здесь может вступить в силу модель «квартиры ноль километров»».
«Новая квартира, которая была завершена, простояла определенный период и не была продана, перейдет на отдельный и прозрачный путь ценообразования. Вместо того чтобы делать вид, что речь идет о той же квартире и той же цене, что и в день запуска проекта, она будет продана с реальной скидкой, которая отражает ее возраст и накопленную стоимость финансирования. Квартира останется новой, как автомобиль «ноль километров» остается новым, но ее цена признает тот факт, что она уже не является частью первоначального запуска».
Это домино не останавливается на подрядчиках. Оно продолжается и на рынке квартир «вторые руки», где частные продавцы смотрят на цены новых квартир и делают вывод, что их актив все еще стоит пиковой цены прошлого года. Продавец цепляется за историческую цену, которую заплатил, даже когда квартиры фактически не продаются. Результатом является цепочка сделок, которые не совершаются. «Семья не может продать существующую квартиру и поэтому не может приобрести новую», — говорит Лейбовиц. «Предприниматель не может продать новую квартиру и поэтому продолжает платить проценты банку. Потенциальный покупатель ждет снижения цены, а продавец ждет возвращения цен. Все ждут, и рынок остается застрявшим».
По его словам, каждому, кто сегодня владеет запасами недвижимости, будь то частное лицо с одной квартирой или предприниматель с целым проектом, есть важный урок, который можно извлечь из импортеров автомобилей. Первый шаг — перестать увеличивать запасы темпами, которые не соответствуют спросу. Когда рынок насыщен, продолжение создания нового предложения без решения для существующих запасов похоже на продолжение заказа автомобилей, когда площадки уже полны.
Что подрядчики должны сделать завтра утром?
«Второй шаг — это ценообразование согласно реальной стоимости сегодня, а не согласно ожиданиям прошлого. Нет смысла цепляться за пиковые цены, когда процентная ставка выросла, выплаты по ипотеке подорожали, а покупательная способность снизилась. Запасы, которые не продаются, не являются пассивным активом, который терпеливо ждет. Они генерируют каждый месяц расходы на финансирование, обслуживание, маркетинг и страхование. Чем дольше ждут, тем большая часть возможной прибыли поглощается. Открытое снижение цены на новые квартиры побудит покупателей вернуться в офисы продаж, позволит предпринимателям погасить долги и высвободить капитал для следующих проектов, а также повлияет на рынок «вторые руки». Вместо того чтобы держать тысячи пустых квартир по ценам, которые не генерируют сделки, можно будет превратить часть запасов в реальные сделки и вернуть движение на рынок».
Они боятся эффекта домино.
«Тот, кто снизит цену первым, может признать убыток или отказаться от части запланированной прибыли, но иногда это именно преимущество. Тот, кто ломает лед и первым устанавливает цену согласно реальности, может очистить запасы раньше конкурентов, уменьшить свой долг банку и продолжать действовать. Тот, кто ждет, что весь рынок снизит цены вместе, может обнаружить, что тем временем процентная ставка «съела» скидку, которой он пытался избежать, и что квартиры продолжают стоять как никому не нужный груз.
«В конечном счете, разница между двумя рынками началась с разных правил игры, но превратилась в бизнес-культуру. Автомобильный рынок усвоил, что стоящие запасы — это убыток, которым нужно управлять быстро и трезво. Рынок жилья в целом и государство в частности до сих пор относятся к стоящим запасам как к активу, который будет дорожать сам по себе, даже когда количество сделок падает, квартиры остаются пустыми, а расходы на финансирование накапливаются.
Что нужно сделать, чтобы покупатели вернулись?
«Чтобы покупатели вернулись и рынок освободился, недостаточно предлагать больше кредитов, откладывать платежи или скрывать скидки внутри сложных акций. Нужно признать, что цена, которая не генерирует сделку, не является рыночной ценой. Как новый автомобиль, который не был продан, становится автомобилем «ноль километров» и продается со скидкой, так и новая квартира, которая не была продана, должна получить новую цену, которая отражает реальность».
