«Самая дорогая ошибка покупателей квартир не связана с ценой»

Многие годы рынок жилья ориентировался почти исключительно на один показатель — цену. Покупателей интересовала стоимость квартиры, размер собственного капитала, ежемесячные платежи и возможность получить скидку. Однако на практике самая дорогая ошибка заключается не в переплате, а в выборе объекта без глубокой проверки того, кто стоит за проектом, кто отвечает за его реализацию и как будет выглядеть процесс от подписания контракта до получения ключей и периода гарантийного обслуживания (бедек).

В условиях рыночной неопределенности, меняющегося регулирования и операционных вызовов цена перестает быть единственным определяющим фактором. Квартира — это не товар с полки, а долгосрочная сделка, требующая от девелопера способности выполнять свои обязательства, несмотря на внешние сложности.

Проверять компанию, а не скидку

«Самая распространенная ошибка — оценивать сделку исключительно по строке цены. Это логично, ведь речь идет о крупнейшей покупке в жизни, но выбор, основанный только на стоимости, может обойтись дороже в будущем. Задержки, отсутствие координации, плохое обслуживание или разрыв между обещаниями и реальностью превращают привлекательную сделку в изнурительный процесс», — отмечает Анна Фогель, заместитель генерального директора по маркетингу группы «Рам Адерет».

По ее словам, подход покупателей меняется: «Сегодня клиенты приходят в офис продаж после тщательного исследования рынка. Они оценивают качество исполнения, уровень проектирования, способность компании управлять проектом и соблюдать сроки, а также качество сервиса после продажи. Люди понимают, что важно знать, кто будет сопровождать их на протяжении всего пути и решать возникающие проблемы».

Проверка исполнителя

Особое значение имеет личность исполнителя. Участились случаи, когда подрядчики сталкиваются с трудностями как в жилищном строительстве, так и в проектах городского обновления (итхадшут ирони). Покупатели хотят знать, кто фактически находится на объекте.

Компания «Рам Адерет», выросшая из строительной организации в девелоперскую, работает по модели, где девелопмент и исполнение находятся под одной крышей. Все проекты, включая инициативы подразделения «Тнуфа ба-Ир», реализуются силами самой компании.

«Покупатели стремятся сократить бюрократию и получить чувство безопасности. Единая структура позволяет нам поддерживать высокий стандарт, соблюдать графики и решать проблемы в режиме реального времени. Это дает клиентам прозрачность и понимание того, кто несет ответственность за результат», — объясняет Фогель.

Финансовая устойчивость и прозрачность

Прозрачность стала неотъемлемой частью выбора. Покупатели хотят видеть данные о состоянии компании. Для публичных компаний, предоставляющих отчетность, это требование становится преимуществом, так как доступ к информации позволяет оценить масштабы деятельности и стабильность бизнеса.

«Мы видим явное предпочтение компаниям, предоставляющим отчетность. Тот факт, что информация открыта, создает уверенность. Прозрачность — это не лозунг, а рабочий инструмент, помогающий покупателю лучше понять процесс и оценить компанию через ее фактическое поведение», — говорит Фогель.

Сервис, который раньше считался второстепенным, сегодня занимает центральное место. «Это обязывает нас вкладывать гораздо больше в сотрудников отдела продаж, их способность создавать личный контакт и строить долгосрочные отношения», — добавляет она.

Качество исполнения

Одной из главных проблем остаются строительные дефекты, поэтому покупатели интересуются историей исков и качеством работы компании. Для точного управления проектами группа разработала внутреннюю систему «Рам Контроль», которая отслеживает процессы в режиме реального времени — от заказа материалов до координации работ. Это позволяет предотвращать задержки и поддерживать высокий уровень исполнения. После завершения проектов обслуживание переходит в отдел гарантийного контроля, где качество сервиса является приоритетом.

Посыл ясен: умный покупатель оценивает сделку комплексно. На рынке, где все продают квартиры, фокусировка только на цене может стать самой дорогой ошибкой, превращая кажущуюся экономию в серьезные расходы в будущем.