«Стартап не может делать одно и то же всю свою жизнь»

Верд Равив Шварц, президент и COO компании Guesty, встретилась со Спиром Тубулем, сооснователем и CTO в LeanCon — стартапе, разрабатывающем решение на базе искусственного (ИИ) интеллекта для планирования и реализации проектов в строительной отрасли.

О вызовах масштабирования

Верд, расскажи о кризисе или вызове, с которым ты столкнулась в начале пути, и что ты из него усвоила.

«Значительный вызов, который мне запомнился, возник в период моей работы в Fiverr, когда компания вышла на очень большой масштаб. Мы начинали с концепции небольших сделок на открытом рынке B2C, где не требовалось глубокого погружения в регулирование. Вдруг проект превратился в серьезный бизнес с совершенно другой аудиторией, и критерии оценки нашей деятельности изменились. Похожий вызов мы пережили и в Guesty, когда начали выходить на традиционный американский рынок. Мы осознали, что у клиентов совершенно иные потребности, например, сложные правила бухгалтерского учета, о которых мы ранее не задумывались. Нам пришлось перестраивать систему, чтобы завоевать эту аудиторию. Главный вывод: вы не можете продолжать делать то, что делали на протяжении всей жизни стартапа. Вы обязаны постоянно перестраиваться и адаптироваться к меняющимся условиям рынка».

Спир, какой был твой самый большой вызов в этом году?

«У нас был первый пилот с американским клиентом, который запросил функционал, отсутствовавший в нашей системе. Клиент спросил о сроках реализации. Я посмотрел на своего партнера: мы оба знали, что реалистичный ответ — минимум два месяца, но понимали, что при таком ответе потеряем клиента. Поэтому я сказал: «Неделя». С этого момента мы перешли на режим «белых ночей», работая 24/7. В итоге задача заняла девять дней, но этот шаг позволил нам завоевать доверие клиента. Они увидели, что мы способны создать значительную ценность за короткое время, что открыло нам двери к десяткам новых проектов с ними».

Стратегия ценообразования и развитие

Верд, что ты посоветовала Спиру?

«Мы много обсуждали тему ценообразования. Как найти баланс? Если цена слишком низкая, вас не воспринимают как премиальное решение, а если слишком высокая — клиенты отказываются заранее. Мы говорили о том, как составлять прайс-лист, назначать стоимость пилота или цену для design partner. Также важно показывать клиенту целесообразность: доказать, что при затратах X он экономит 5X. Кроме того, мы обсуждали, где находится рынок и на чем стоит сосредоточиться, расширяясь поэтапно, а не бросаясь сразу в проекты в 20 странах».

Что вы узнали друг от друга?

Спир: «Тема ценообразования и перехода от пилота к масштабированию сейчас для нас приоритетна. Мы анализируем, как лучше назначать цену: по годовому проекту, по времени или по количеству пользователей. Мы планируем внедрить часть выводов Верд в работу с клиентами, которые сейчас находятся в нашем пайплайне».

Верд: «Всегда приятно видеть предпринимателей, которые берут консервативные сферы, такие как недвижимость, и привносят в них настоящий дисрапшн, особенно в эпоху ИИ. Я думаю, что эта сфера сейчас очень перспективна, а продукт востребован. Было приятно услышать, что у них есть логичный и ясный план развития».

Личный опыт и выводы

Офф-топик, что-то удивительное вы узнали друг о друге?

Верд: «Я узнала, что у Спира трое маленьких сыновей. Помимо этого, он выпускник подразделения ЯЛАМ, прошел через тяжелую войну и перенес знания и стойкость из армии прямо в мир стартапов. Всегда приятно видеть эти связи».

Спир: «Я узнал, что у Верд огромный опыт, и даже если он не связан напрямую со строительством, ее деловые выводы релевантны и критически важны для каждого этапа жизни компании».

Золотой совет Верд Равив Шварц: если вы начинаете со слишком нишевого видения, ваши шансы на успех невелики. Наметьте путь к тому, где вы хотите быть через десять лет, даже если в данный момент это кажется нереалистичным.