«Цель — построить продукт один раз и продавать его бесконечно»
В рамках проекта +Growth от «Калькалист» и «Поалим Тек» соучредитель Eon Офир Эрлих обсудил с гендиректором Avon AI Хеном Маркманом стратегию масштабирования бизнеса. Предприниматели поделились опытом преодоления кризисов и привлечения инвестиций.
В рамках проекта +Growth от «Калькалист» и «Поалим Тек» Офир Эрлих, соучредитель и генеральный директор Eon, встретился с Хеном Маркманом, генеральным директором Avon AI — компании, разрабатывающей платформу для управления и контроля ИИ-агентов в организациях с повышенными требованиями к безопасности.
Ошибки роста и стратегия продаж
Офир, расскажи о кризисе или вызове, с которым ты столкнулся в начале пути, и чему ты научился, что может помочь начинающим предпринимателям?
«Самый плохой совет, который я получил в начале своего пути как предприниматель, был: "Построй большой бизнес, а деньги придут". Вопрос в том, кто определяет, что такое "большой", и кто будет меня измерять. Ответ заключается в том, что нужно постоянно понимать, как нас будут оценивать на следующем этапе, и исходя из этого намечать цели. Начинающий предприниматель думает, что цель — привлечь любого возможного клиента. Но инвесторов, тех, кто должен дать следующие деньги, интересует создание механизма продаж, который можно масштабировать. Если ты умеешь продать один раз, ты должен уметь это тиражировать. В моих предыдущих компаниях я совершал эту ошибку и не делал на этом акцент на раннем этапе. Мы приходили к инвесторам и говорили: "У нас отличные клиенты", но цель стартапа — построить что-то один раз и продать это много раз.
Еще одна ошибка связана с выбором клиентов. В одной из моих первых компаний мы продавали израильским структурам, таким как Zap, Walla и Nana. Когда мы пришли к американским инвесторам, они сказали нам: "Мы не знаем эти структуры, все ваши клиенты для нас равны нулю". Вывод таков: необходимо привлекать кого-то с сильной деловой ориентацией в первый же день существования компании».
Золотой совет Офира Эрлиха:
Эта настойчивость — вещь, которая зачастую сильнее всего остального, и идеи, и бизнес-плана. Тот, кто входит в это, должен понимать, что он идет на очень большую жертву в своей личной жизни ради успеха компании. Иначе это просто игра.
Вызовы стартапа в условиях рынка
Хен, какой самый большой вызов встал перед тобой в этом году?
«Продавать крупным компаниям, будучи маленьким стартапом. Это процессы, которые занимают очень много времени, и здесь критически важен вопрос доверия. Крупные компании, которые хотят внедрить продукты на базовом и чувствительном уровне в организации, хотят покупать у компаний, в существовании которых через десять лет они уверены, и которые не будут проданы или внезапно не сменят направление. Этот вызов в сочетании с желанием продавать за границу — основные задачи, которыми мы занимаемся сейчас».
Офир, что ты посоветовал Хену?
«Я посоветовал ему смотреть вперед на следующую цель, которой обычно является следующий раунд привлечения капитала, и отсчитывать назад — что попросят инвесторы и как он будет оцениваться. Важно смотреть на "метаданные", на все сопутствующее: кто инвесторы, на какой рынок выходите, сколько осталось "взлетной полосы" (runway). Это не менее важно, чем сама технология.
Кроме того, мы говорили о том, что он должен уметь рассказать, почему его бизнес будет отличаться от других не только сегодня и завтра, но и через два-три года. В мире, который движется так быстро, это сложная задача, и поэтому нужно возделывать глубокий, широкий и мощный деловой "ров", полный акул и крокодилов, чтобы конкурентам было очень трудно его пересечь».
Взаимный опыт и сила израильского хайтека
Чему вы научились друг у друга?
Хен: «У Офира есть глубокая перспектива построения нескольких компаний, в то время как для меня это первая компания. Его опыт в том, как управлять процессами в долгосрочной перспективе и стратегически взаимодействовать с инвесторами — это то, чему можно многому научиться».
Офир: «Я научился у Хена нетривиальному образу мышления о том, как строить компанию в сегодняшнем мире. Хен и команда должны работать в условиях жестких бюджетных ограничений на рынке, который только формируется. Видеть такую талантливую команду, которая изобретает себя заново, чтобы стать доминирующей на сложном и тесном рынке через год или два — это очень впечатляет. Очень легко заметить, что Хен и его команда находятся в топе индустрии».
Что-то удивительное, что вы узнали друг о друге?
Хен: «Удивительно обнаруживать, что Израиль — такая маленькая страна. Мы выяснили, что у нас много общих друзей из самых близких кругов по армейской службе. Это очень приятная вещь в израильском хайтеке — что все знают друг друга и рады помочь».
Офир: «Это, кстати, очень необычно, то, что происходит в Израиле, и именно поэтому мы можем часто побеждать Кремниевую долину. Там конкуренция, люди не разговаривают, и никто не знает друг друга — все чужие. Здесь, в Израиле, все знают всех, и если мы не служили вместе, то это через друга из начальной школы, из старших классов или через двоюродного брата. Это огромная сила».
