Как узнать, высока ли арендная плата, и как торговаться?
Самая распространенная ошибка при переговорах об аренде — начинать с того, что арендатор «чувствует» по поводу стоимости квартиры, или с того, что арендодатель «хочет получить». Рынок работает лучше при использовании сравнений.
Объявление о четырехкомнатной квартире за 7200 шекелей говорит очень мало, пока рядом с ним не положить три других объявления с той же улицы. Запрашиваемая цена — это просьба, закрытая сделка — это факт, а расстояние между ними — это пространство для переговоров. Сравнение работает только тогда, когда оно нормализовано. Квартира площадью 92 кв. м без парковки и квартира площадью 112 кв. м с зарегистрированной парковкой появляются в одной категории «четырехкомнатных», но 7200 шекелей за 92 кв. м — это 78 шекелей за кв. м, а та же сумма за 112 кв. м — это 64 шекеля. Разрыв примерно в 22% в реальной цене скрывается за одним и тем же объявлением. Этаж, лифт, балкон и МАМАД (защищенное помещение) входят в тот же расчет.
Состояние квартиры влияет на ценообразование: 25-летняя кухня, старые кондиционеры и окна, пропускающие шум, снижают цену, а МАМАД, подземная парковка и кладовая оправдывают надбавку. Плату за домовой комитет (ваад ха-байт) и муниципальный налог (арнона) исключают из расчета и сравнивают отдельно, так как они меняются от здания к зданию в одном и том же районе. Квартира за 6800 шекелей с ваадом 150 и арноной 380 в итоге выходит дешевле, чем квартира за 6600 шекелей с управляющей компанией за 700 и арноной 450. База данных цен на аренду дает отправную точку, а оттуда переходят к уровню улицы и объектам, конкурирующим с этой квартирой на той же неделе.
Один показатель почти всегда исчезает: как долго квартира стоит на рынке. Квартира, выставленная вчера за 7000 шекелей, на которую назначено десять просмотров, дает арендодателю силу. Та же квартира через пять недель рассказывает другую историю, потому что домовладелец уже отказался от месяца дохода. Расчет пустого месяца прост. Квартира стоимостью 2 миллиона шекелей, сдаваемая за 6000 шекелей, приносит 72 тысячи шекелей в год, валовая доходность 3,6%. Один месяц без арендатора стирает 6000 шекелей, что составляет 8,3% годового дохода, и доходность падает до 3,3% еще до учета арноны, страховки и ремонта. Уступка в 300 шекелей в месяц стоит 3600 шекелей в год, около 60% стоимости того самого пустого месяца.
Например: домовладелец просит 7000 шекелей в месяц, а арендатор с упорядоченным досье предлагает 6700 и готов въехать через три дня. Если домовладелец продолжает искать месяц и в итоге находит арендатора за 7000, он потерял 7000 шекелей, чтобы заработать 3600 в год, и ему требуется почти два года, чтобы покрыть пустой месяц. Полный расчет арендодателя приводит к тому же выводу с другой стороны. Местные органы власти смягчают часть удара. Пустой объект имеет право на скидку по арноне до 100% в первые шесть месяцев, до 66,66% с седьмого месяца и до конца года, и до 50% во второй и третий год. Период короче 30 дней подряд не учитывается вовсе, поэтому квартира, простоявшая пустой три недели, облагается полной арноной. Скидка возвращает сотни шекелей, а потерянная арендная плата остается потерянной.
Тот же расчет работает и в обратном направлении. Старый арендатор платит 6000 шекелей, домовладелец просит 6300, и прибавка составляет 3600 шекелей в год. Арендатор находит квартиру за 6100, но переезд стоит 3500 шекелей, обустройство еще 2000, а залог в новой квартире больше. Переезд, призванный сэкономить 200 шекелей в месяц, заканчивается в первый год убытком. Это одна из причин, по которой повышение цен при продлении договоров, как правило, более умеренное, чем цена, которую платит новый арендатор, въезжающий в тот же объект. На квартиры с МАМАДом возникла надбавка, и в некоторых районах она увеличивает переговорную силу владельцев защищенных квартир.
Переговорная позиция арендатора строится на трех вещах, которые арендодателю трудно получить в другом месте: срок обязательства, дата въезда и досье, доказывающее, что деньги поступят. Три расчетных листа (тлуш маскорет), справка об остатке из банка, номер телефона предыдущего арендодателя и предложение постоянного банковского поручения вместо отложенных чеков уменьшают для арендодателя риск того, что придется прибегать к процедуре выселения, и это стоит ему больше, чем двести шекелей в месяц. Хорошие переговоры опираются на обмен ценностями. Арендатор может предложить договор на два года и упорядоченные гарантии в обмен на более низкую цену, а арендодатель экономит риск поиска через год. Можно также работать по ступеням: 6500 шекелей в первый год и 6650 во второй, так что арендатор получает определенность, а арендодатель получает заранее известное повышение. В квартире, требующей улучшения, можно говорить о деньгах иначе. Арендатор, въезжающий в квартиру, где не хватает кондиционера в комнате, предлагает одну цену, если кондиционер устанавливается за счет владельца квартиры, и другую цену, если он устанавливает его сам и получает согласованный зачет. Сумма и дата вносятся в договор. Вместо того чтобы спрашивать, какая цена последняя, лучше прийти с аргументом: цена аналогичных квартир в районе, разрывы между объектами, предлагаемыми в аренду, и итоговая сумма, которая должна отражать реальную цену квартиры. Сумма — это только одна часть сделки. Арендатор, который снизил цену на 150 шекелей в месяц, 1800 шекелей в год, и получил взамен пункт, обязывающий его платить до конца срока, даже если он будет вынужден уехать, может потерять в разы больше на пунктах, которые стоят денег в договоре.
