Комиссии раскрыты: как «Вольт» пытается завоевать рынок объемом 6 миллиардов шекелей

В течение многих лет бюджет на питание, который получают сотрудники хайтек-компаний и крупных фирм, воспринимался как довольно простая льгота: работодатель выделяет ежедневную сумму, сотрудник выбирает ресторан, а одна из двух крупных платформ — «Тен Бис» или «Сибус» — обеспечивает перевод оплаты.

Однако в прошедшем году этот рынок изменил свой характер. В декабре прошлого года «Вольт» объявила о запуске «Вольт Бенефитс» и также вышла на корпоративный рынок — шаг, который, разумеется, не остался незамеченным конкурентами и даже привел к конфликту с «Сибус», с которой она сотрудничала в течение нескольких лет.

Теперь карта, которая должна была оплачивать обед, постепенно превращается в более широкий кошелек льгот, и борьба идет уже не только за ресторан, в котором поест сотрудник, а за платформу, через которую он будет тратить свой бюджет на социальные нужды.

Так, «Сибус» продвигает карту «Сибус Пэй», расширяющую возможности оплаты для сотрудников также вне ресторанов. А «Тен Бис», старейший игрок в Израиле из этой тройки, расширяет ассортимент бизнесов и способов использования своей карты.

Тест является тройным: кто будет обладать наиболее значимой прямой связью с работодателями, кто выиграет от привычек, которые уже выработали сотрудники, и кто превратит бюджет на питание в широкую платформу льгот и потребления.

60% «Сибус»

Рынок решений по организации питания и льгот для сотрудников оценивается примерно в 6 миллиардов шекелей в год. По оценкам в отрасли, из двух старых игроков «Сибус» удерживает около 60% деятельности, а «Тен Бис» — около 40%. «Вольт», правда, только начинает свою прямую деятельность в этой сфере, но ее выход может изменить это распределение и подтолкнуть обе компании предлагать работодателям лучшие условия и открывать для сотрудников дополнительные возможности использования.

За каждым игроком стоит международная группа: «Сибус» является частью французской «Содексо», одного из гигантов в сфере услуг общественного питания в мире; «Тен Бис» работает под управлением нидерландской «Джаст Ит Тейкавей»; а «Вольт» находится в собственности американской «Дордаш». Для всех троих израильский рынок относительно мал в глобальном масштабе, но он концентрированный и технологичный — и поэтому может служить лабораторией для новых продуктов.

Одним из центров конкуренции между компаниями является размер комиссии, взимаемой с предприятий. Из данных, поступивших в распоряжение «Глобс», следует, что «Вольт Бенефитс» взимает базовую комиссию в размере 4,5%, без комиссии за эквайринг (которая варьируется от бизнеса к бизнесу и составляет 1%-2%), по сравнению с примерно 6% у «Сибус» и примерно 7,5% у «Тен Бис». Эти разрывы могут быть особенно значимыми для ресторанов и предприятий, работающих с низкой маржой, и могут повлиять на готовность присоединиться к каждой из платформ.

Наряду с низкой комиссией, «Вольт» должна укрепить свою актуальность также среди работодателей. Для них важными параметрами являются стоимость услуг, системы отчетности, уровень обслуживания и возможность определять различные способы использования для сотрудников и различных групп в организации.

Фактически, менеджерам по персоналу и закупкам больше не требуется только сравнивать количество ресторанов на каждой платформе. Им нужно решить, заинтересованы ли они в бюджете, ограниченном питанием, в более широкой льготе или в сочетании того и другого; можно ли накапливать остатки; где можно использовать деньги; что происходит с неиспользованным бюджетом; и насколько система позволяет организации контролировать расходы и анализировать их.

Битва «Сибус»-«Вольт»

До периода коронавируса «Тен Бис» была доминирующим именем в этой сфере благодаря созданию широкой сети ресторанов и работодателей. Однако с годами «Сибус» постепенно подрывала ее позиции. Одним из шагов, которые помогли «Сибус», было подключение к «Вольт», что позволило сотрудникам, владеющим картой, заказывать через приложение доставки и создало ценностное предложение, с которым трудно конкурировать.

С одной стороны, компания продолжала предоставлять работодателям систему управления бюджетами и отчетности, которую они знают; с другой стороны, сотрудники получили доступ к интерфейсу «Вольт», который постепенно стал стандартом де-факто в сфере доставок.

Для хайтек-компаний, стремящихся конкурировать за сотрудников, возможность представить «Вольт» как часть пакета льгот стоила гораздо больше, чем еще один список ресторанов. Однако успешное партнерство в последние месяцы превратилось в прямое соперничество.

И таким образом, «Вольт» объявила, что завершит сотрудничество с «Сибус» к концу 2026 года в рамках своего выхода на рынок льгот для сотрудников; а «Сибус» объявила, что с помощью новой функции платежей по-прежнему можно будет заказывать через нее из «Вольт». Эта «битва» даже дошла до рекламных пауз с колкими кампаниями.

Увеличить функциональность

Для «Вольт» выход на корпоративный рынок — это логичный шаг. Компания уже поддерживает ежедневную связь с большим количеством потребителей, знает их привычки заказа и пользуется особенно сильным брендом среди сотрудников хайтека. С помощью «Вольт Бенефитс» она стремится превратить эту связь в тройственные отношения, включающие также работодателя. Вместо того чтобы сотрудник получал бюджет от одной компании и реализовывал его на другой платформе, «Вольт» хочет контролировать обе стороны сделки.

«Сибус» также находится в переходном периоде. Ее новый сервис, «Сибус Пэй», был запущен недавно с целью позволить сотрудникам платить в более широком спектре предприятий и уменьшить зависимость от определенных приложений доставки.

В отрасли звучит критика, согласно которой модель опирается на инфраструктуру, похожую на кредитную карту, и поэтому может потребовать от сотрудников прохождения процессов идентификации или андеррайтинга. В «Сибус» должны будут доказать, что расширение возможностей оплаты не происходит ценой дополнительных неудобств для сотрудника — особенно на рынке, где удобство использования является одним из самых важных активов.

В то время как «Сибус» и «Вольт» заняты друг другом, «Тен Бис» пытается воспользоваться возможностью, чтобы вернуться в центр внимания. В интервью «Глобс» около двух недель назад генеральный директор компании Томер Пепер описал ряд шагов, призванных превратить карту «Тен Бис» в нечто большее, чем средство для заказа обеда. Сотрудники, владеющие картой, могут платить также в бизнесах из других сфер, получать скидки и накапливать кэшбэк, не проходя отдельный процесс андеррайтинга перед кредитной компанией.

Предположение «Тен Бис» ясно: чем полезнее становится карта, тем выше вероятность того, что сотрудник будет воспринимать ее как значимую льготу — и работодателю будет сложнее сменить поставщика.

Еще рано знать, кто выйдет победителем. «Сибус» на сегодняшний день обладает значительным преимуществом по количеству работодателей и доле рынка, «Тен Бис» пользуется старой инфраструктурой и пытается перепозиционировать себя, а у «Вольт» есть бренд, который сотрудники уже знают и хотят использовать. Что уже ясно, так это то, что отныне конкуренция идет не за фалафель, шницель или шаурму на обед, а за весь кошелек.

От «Вольт Бенефитс» в ответ сообщили: «Сотни компаний уже присоединились к Wolt Benefits за короткое время. Мы рады привнести больше конкуренции, инноваций и выбора в эту сферу, и это только начало».

От «Сибус» сообщили: «Компания — это не еще одно приложение для доставки, а маркетплейс, который дает сотрудникам свободу выбора. Через «Сибус» можно заказывать на всех платформах доставки, наряду с реализацией бюджета в ресторанах, торговых сетях и тысячах предприятий».

В «Тен Бис» решили не комментировать.