Гендиректор «Профит» анализирует: конкуренция в сфере пенсионных накоплений выходит на новый уровень

Путь к финансовому росту

Серия встреч в видео- и текстовом формате на темы финансового управления и сбережений в партнерстве с «Профит».

Спустя четыре года после ухода из сферы пенсионных накоплений, страховая компания «Аялон» возвращается на поле. Наряду с растущей там конкуренцией, все больше израильтян открывают счета для независимой торговли и пытаются самостоятельно управлять своими сбережениями. Даниэль Коэн, генеральный директор группы «Профит», управляющей активами на сумму более 100 миллиардов шекелей, стал гостем серии встреч «Путь к финансовому росту», проводимой в партнерстве с «Профит», для беседы с Баром Лави, главой отдела новостей в «Глобс». Коэн анализирует горячие тренды, предупреждает о рисках и объясняет, почему ИИ лишь поможет финансовым экспертам, но, вероятно, не заменит их.

Давайте поговорим о присоединении страховой компании «Аялон». Есть ли место для новых игроков на рынке?

«Безусловно. Прежде всего, я приветствую «Аялон» с присоединением и приветствую регулирование, которое позволяет это и открывает двери для других компаний и организаций для выхода на рынок пенсионных накоплений. Это развивающаяся отрасль, в которой находятся несколько триллионов шекелей, и важно, чтобы в нее входили новые значимые игроки, обладающие капиталом, понимающие в инвестициях и способные продолжать конкурировать за клиентов всех нас и за средства в пенсионных кассах и фондах повышения квалификации (керен иштальмут)».

«Аялон» хочет стать следующим «Мор»? То есть ворваться на рынок, обеспечить достойную доходность и агрессивно привлечь миллиарды шекелей. Чтобы достичь этой цели, в компании инициировали программу, включающую щедрое вознаграждение для агентов и финансовых планировщиков, которые переведут к ним клиентов.

«В конечном итоге, «Аялон» — это компания страховых агентов. Она выбрала канал дистрибуции через агентов и агентства. Я лично считаю, что они поступают правильно. В конце концов, можно много инвестировать в телевидение, прессу и рекламу, а можно просто инвестировать напрямую. Им это необходимо, чтобы запустить продукт и начать деятельность».

Новый участник рынка, как ожидается, усилит конкуренцию. Но Коэн утверждает, что возможностей для снижения комиссий за управление немного. «Комиссии за управление для крупных сумм варьируются от 0,6% до 0,8%, и снижать их особо некуда. В прошлом они были около 2%. Но вместе с регулированием и развитием денежного рынка и капитала в Израиле, а также благодаря страховым агентам, которые пришли и повлияли на конкуренцию на рынке пенсионных накоплений и на переход, эти ставки снизились.

«Сегодня комиссии за управление на рынке пенсионных накоплений сбалансированы и находятся в правильной точке равновесия между дистрибьюторами, производителями и клиентами». Коэн также не видит существенных различий между страховыми компаниями и инвестиционными домами, отмечая, что разница составляет «0,1% туда или сюда. В целом конкуренция всех уравняла», — добавляет он.

---

Преимущества и недостатки независимой торговли

Цифры говорят сами за себя: в последние годы каждый второй счет для независимой торговли открывается вне банков, наряду с резким ростом объема активов, управляемых через IRA — прямое самостоятельное управление пенсионными сбережениями и фондами повышения квалификации вместо использования обычных маршрутов институциональных органов.

Многие люди начали открывать счета для независимой торговли или задумываются о том, как самостоятельно управлять деньгами. Вы тоже чувствуете эту тенденцию?

«Да, происходит движение от более старого, традиционного и «сонного» мира банков к миру мест, где правильнее управлять счетом, как с точки зрения комиссий, так и с точки зрения технологий и динамичности ваших инвестиционных возможностей».

Коэн также отмечает текущую ситуацию на рынке, которая привлекает частных инвесторов: «Уже 3-4 года рынок растет и находится на очень высоком уровне. Фондовый рынок, который поддерживает все остальные рынки — вместе со снижающейся процентной ставкой и несмотря на войны — создает высокие показатели рынков».

Однако Коэн предупреждает, что новый тренд подходит не всем. «Нужно остерегаться ослепления. Люди видят, что все растет, и думают, что они успешны, потому что разбираются в инвестициях, но не факт, что это так. У каждого есть своя специализация в жизни. В инвестициях позвольте тем, кто управляет инвестициями, специализироваться на этом».

В минувшие выходные произошла история, подчеркивающая слова Коэна о том, что прибыль, полученная от общего роста рынка, не обязательно свидетельствует о таланте в инвестировании. Это произошло после того, как хедж-фонд 25-летнего Леопольда Ашенбреннера потерял 35 миллиардов долларов в попытке угнаться за трендом ИИ, и части его фонда были выкуплены компанией «Цитадель».

Что касается личного управления пенсией (IRA), Коэн говорит: «Это напоминает мне тренд на S&P. Сейчас есть тренд на IRA, особенно среди молодых специалистов хайтека с высокими зарплатами. Но я считаю, что если их специализация — в проектировании и разработке программного обеспечения и чипов, им следует оставить инвестиции профессионалам, которые лучше понимают возможности, события и рынок.

«Если вы хотите получить эмоции от определенной суммы, управляйте ею самостоятельно, но большие деньги — пенсию, пенсионные накопления, сбережения для детей, для себя и для дома — лучше доверить экспертам».

---

Что случилось с трендом S&P 500

Данные подтверждают слова Коэна. Хотя еще несколько лет назад инвестиции в американский флагманский индекс были горячим трендом среди инвесторов, с огромным притоком средств в S&P 500, тенденция начала меняться. Избыточная доходность на местном рынке наряду с колебаниями курса доллара, которые съедали прибыль, побудили многих вернуться к управляемым каналам и израильскому рынку.

Давайте поговорим об ошибках, которые совершают инвесторы. Два-три года назад, когда я разговаривал с инвесторами, они говорили мне: «Я в S&P 500 до последнего дня». Мы видим, что этого не совсем произошло, и люди выходят из S&P 500, теряя очень много денег из-за доллара.

«И они упустили рост доллара», — добавляет Коэн. «Нужно понимать, что такие маршруты, как S&P 500, — это 500 акций, и только в США. Это все еще инвестиционный фокус в одном месте. Мы всегда говорим — диверсифицируйте. Возможно, более молодым клиентам, с большим капиталом и определенным ростом зарплаты, мы предложим дополнительный компонент акций в портфеле, чтобы увеличить фактор риска.

«Но в «Профит», которая управляет более чем 100 миллиардами шекелей, большинство средств, которые мы предлагаем клиентам для инвестирования, — это общий маршрут с определенным усилением в маршруте акций. Нет компании, у которой было бы менее десяти инвестиционных маршрутов. Это очень много, есть все виды. Вы можете выбрать все, что угодно. На мой взгляд, маршрутов даже слишком много, и это может запутать клиентов. Но S&P или маршруты, сфокусированные на одном сегменте, — это ошибка».

Два года назад была реформа, которая ужесточила определения в названиях маршрутов, но на практике получается, что у нас может быть маршрут с точно таким же названием, но содержание внутри совершенно другое. Как помочь клиентам понять, где находятся их деньги?

«Верно, компания может вложить 100% в иностранные акции, а другая компания может вложить 100% в израильские акции, и это все равно будет называться «маршрут акций». Поэтому очень важно обращаться к профессионалам, которые объяснят, что это за маршрут. Правильный профессионал может дойти до уровня отдельного актива, чтобы показать, каков состав продукта или маршрута в каждой компании».

Путаница инвесторов проистекает не только из разнообразия, но и из самих компаний. На практике инвестиционные дома и страховые компании нередко меняют характер инвестиций внутри маршрута, а обертка и название остаются прежними. Например, превращают консервативный и диверсифицированный маршрут в маршрут, инвестирующий только в технологических гигантов, не меняя названия. Это происходит чаще всего, когда определенный маршрут показывает слабые результаты, и компания предпочитает изменить содержание под оберткой, чтобы улучшить показатели. Результат? Например, вкладчики уверены, что купили яблоки, но на деле обнаруживают, что получили бананы. Возможность сравнения становится особенно сложной.

«Наше предложение иногда заключается в том, чтобы диверсифицировать также между компаниями — если это маршрут акций с упором на зарубежье, маршрут акций с упором на Израиль — то диверсифицируйте между ними обоими. Кроме того, «зарубежье» — это очень широкое слово, и нужно смотреть на географию инвестиций. А каковы типы инвестиций в акции? Это тоже не одно и то же с точки зрения ликвидности. Клиент должен знать все эти вещи. Наша роль — правильно диверсифицировать его деньги», — говорит Коэн.

---

«Семейный офис — это пенсионный агент с брендингом»

Еще один тренд в мире местных инвестиций — рост «управления капиталом» и инвестиции «квалифицированных инвесторов» (обычно инвесторы с ликвидным капиталом более 9 миллионов шекелей) в сложные продукты. Только недавно в «Глобс» было раскрыто, что «Феникс Брокс» приобретает 60% «Горен Фэмили Офис» с целью углубления деятельности группы в сфере управления капиталом.

Давайте поговорим о мире управления капиталом, о людях с более глубокими карманами. Мы видим, что страховые компании и агентства расширяются в этом направлении и предлагают более продвинутые продукты, такие как хедж-фонды.

«Верно, в Израиле стало намного больше богатых людей. Большие деньги. Можно увидеть экзиты в стартапах, в технологических компаниях и во всем нашем мире. В нашей стране гораздо больше богатых людей, чем раньше». Коэн упоминает агентства «семейный офис» и рассказывает шутку: «В чем разница между парикмахером и стилистом по волосам? То же самое, что между пенсионным страховым агентом и «семейным офисом». Это разное позиционирование. В Израиле очень мало настоящих «семейных офисов», и клиенту нужно быть очень осторожным. Многие из них предлагают своим клиентам частные инвестиционные предложения, и это вещь, которая может быть опасной».

На что нужно смотреть, прежде чем идти в «семейный офис»? Дайте нам правила большого пальца.

«Прежде всего, «семейный офис» подходит для одного процента самых богатых людей Израиля. Не всем это нужно. В конечном итоге рынок развивается, и регулируемые продукты, такие как инвестиционные и сберегательные продукты, покрывают все виды инвестиций для людей, у которых есть до десятков миллионов шекелей.

«Помимо этого, иногда ищут дополнительную диверсификацию для денег, поэтому 3%-7% можно распределить в то, что вы называете хедж-фондами или другими альтернативными активами. На мой взгляд, это подходит только клиентам, которые считаются квалифицированными инвесторами».

Этот статус дает особые привилегии на рынке капитала, такие как предложения об инвестициях без публичного проспекта, и достигается только за счет дохода и особо крупных активов: «Не будем усложнять, но скажем, что это активы свыше 12 миллионов шекелей, из которых 9 миллионов ликвидны. Нужно быть очень богатым человеком с доказанной ликвидностью».

Но, по мнению Коэна, регуляторное определение не имеет значения: «Что такое богатый человек? Богатый человек, у которого есть 30 домов, он не квалифицирован на регуляторном уровне, но, вероятно, у него очень много денег. Они хотят, чтобы ими управляли иначе, и они могут рисковать частью своего капитала до определенного уровня в таких вещах, как альтернативный рынок и хедж-фонды. И даже там нужно смотреть на фонды, за которыми стоит правильная экономика и правильная экспертиза».

В заключение, мы видим, что ИИ приходит повсюду, включая банковские счета, и есть даже те, кто обещает, что это заменит финансовых планировщиков или страховых агентов. Есть ли шанс, что это произойдет?

«Я не думаю, что есть шанс, что это произойдет. Хотя революция происходит, и мы, финансовые планировщики, тоже пользуемся ею. Так легче изучать вещи и делать информацию доступной. Я не хочу сказать, что для нас это немного «Google плюс», потому что это гораздо больше, но в конечном итоге есть человеческий фактор: отношения, сопровождение, знакомство с семьей, с клиентом и его потребностями, с тем, как он себя чувствует и как он будет себя вести. Что он сделает, когда рынок двинется? Когда он получит бонус? Я не думаю, что ИИ умеет говорить об этом. Также до сих пор нет врача-ИИ. Нужен человеческий контакт, который смотрит в глаза и говорит: «Доверься мне».

«Путь к замене финансового планировщика на роботизированное устройство очень долгий. У нас ИИ стал нашим сотрудником. Финансовый планировщик умеет разговаривать с ИИ и говорить ему, что он думает, а инструмент выдаст ему более эффективный и правильный результат и поможет объяснить это клиенту на его языке, а не на языке инвестиционного специалиста. Его можно использовать, чтобы упростить историю, но он не может заменить человека».