Стимулы для ипотечных консультантов: «Продайте дорогой кредит и получите отпуск в Лас-Вегасе»

Ипотечным консультантам запрещено получать комиссии и выплаты «со стороны» в рамках их работы с банками, однако ситуация в небанковском кредитовании иная. В эти дни компании отрасли конкурируют за ипотечных консультантов, причем путь к этому лежит не только через оплату за сам факт направления к ним клиентов в размере 0,5%–1% от всей сделки или выплаты в размере 5 000–10 000 шекелей и более консультанту, но и через оплату перелетов для отпуска за границей.

Хотя небанковское кредитование составляет лишь около 3% рынка ипотеки, на рынке объемом 660 миллиардов шекелей, по данным Банка Израиля, это означает 13–20 миллиардов шекелей средств заемщиков, которые не всегда осознают интересы, стоящие за полученной консультацией. Ряд консультантов признались в беседе с «Глобс», что когда компании предлагают им перелет, это может склонить чашу весов: «Бонусы побуждают меня идти в одну компанию, а не в другую. Это создает конфликт интересов», — говорит один из них. Йонатан Берлинер, ипотечный консультант, добавляет: «Отпуска за границей могут заставить консультанта предпочесть определенную компанию, где он почти достиг цели, и направить туда еще один кредит. Это вредит клиенту», — предупреждает он.

«Все вынуждены участвовать»

Акции, конечно, не новы, но, как объясняет ипотечный консультант Меир Видер, в прошлом они фокусировались на денежных бонусах, а сегодня мы видим также мероприятия, отпуска, поездки и призы. «Замедление сделок с недвижимостью изменило рынок ипотеки. Когда сделок меньше, каждый клиент, приходящий в финансовую организацию, становится более значимым», — говорит он. Источник, знакомый с деталями рынка, утверждает, что небанковские компании предпочли бы отказаться от акций с перелетами, но, по его словам, «как только одна компания запускает акцию, все остальные вынуждены следовать за ней, иначе они потеряют сделки».

Так, компания «Мимун Яшир» предлагает консультантам отправиться «в самый блестящий отпуск в Лас-Вегасе» в ноябре. В компании даже призывают консультантов: «Это время ускориться и обеспечить себе билет». Она, конечно, не единственная. В «Фризби ипотеки» (freesbe) от группы «Карассо» предлагают консультантам перелет в ноябре в Танзанию и на Занзибар: «Всего 20 очков, и вы в самолете». Компания «Лоан Уайз» (Loanwise) предлагает в октябре не менее привлекательное направление — Нью-Йорк. Это лишь последние примеры. «Альбер ипотеки» в июле отправила консультантов в отпуск на Ибицу, в «Пама» ранее проводили акцию, включающую выигрыш iPad, телевизора и даже отпуска на двоих за границей.

Чтобы выиграть отпуск, каждый консультант должен накопить очки. На рынке оценивают, что согласно существующему ценообразованию, чтобы насладиться отпуском за границей, достаточно закрыть всего 3–5 кредитов.

Преимущество гибкости

На вопрос о том, как возможно, что люди соглашаются взять кредит в небанковской кредитной компании, несмотря на то, что там процентные ставки достигают даже 10%–12% против 5%–6% в банках, в отрасли объясняют, что ответ сложен: во-первых, процесс андеррайтинга (одобрения кредита) проще и быстрее, чем в банках. Кроме того, объясняют, что это решение для людей, которые уже взяли кредиты в банках и больше не получают одобрения от банков на дополнительный кредит.

Еще одна причина заключается в том, что банкам запрещено выдавать ипотеку, размер ежемесячного платежа по которой превышает 40% от располагаемого дохода заемщика, или заемщику, который хочет взять кредит на сумму более 50% от стоимости имеющейся у него квартиры (ограничение коэффициента финансирования, LTV). В небанковском секторе компании проявляют больше гибкости.

Еще одна область, в которую входят небанковские организации, — это человек, который взял несколько кредитов (например, на покупку автомобиля) и хочет рефинансировать кредиты как часть ипотеки на длительный срок, тем самым уменьшив свой ежемесячный платеж.

Так почему все это происходит именно сейчас? На рынке объясняют, что даже акции финансирования последних лет, такие как 80/20, подталкивают часть покупателей к небанковскому кредитованию. Сейчас, когда пришло время платить подрядчику остаток, который был отложен три года назад, люди, не собравшие достаточно денег, оказываются в безвыходном положении. Чтобы не платить драконовский штраф за отмену в размере 10%–20% от стоимости квартиры и не остаться без недвижимости, они обращаются за дорогим дополнительным финансированием на небанковском рынке.

Берлинер предлагает остерегаться этого: «Каждый случай индивидуален, и нужно делать расчет отдельно, но в подавляющем большинстве случаев, поскольку процентная ставка в небанковском секторе высока, а к ней добавляются еще комиссия за открытие дела и комиссия за досрочное погашение, которые выше, чем в банковской системе, это обычно будет дороже, чем весь штраф подрядчику. Поэтому, как правило, тому, кто совершил сделку 20/80 и не может завершить сделку в банковской системе, лучше расторгнуть договор и оставить штраф подрядчику».

Тенденция усилится?

Сейчас эта тенденция может расшириться после циркуляра, опубликованного Банком Израиля, касающегося ограничений на жилищные кредиты. Наряду с послаблениями, инструкции включают также ужесточение условий кредитования. Одно из ключевых изменений касается соотношения между общими выплатами по долгам домохозяйства и его располагаемым доходом. Так, начиная с октября, общая сумма выплат по жилищным кредитам — на покупку, ремонт или любую другую цель — не должна превышать 50% от располагаемого дохода домохозяйства. Наряду с этим, в случае, если коэффициент выплат превысит 40% от общего располагаемого дохода, банк будет обязан выделить под кредит коэффициент риска в 100%, что может удорожить кредит.

Ави Юсупов, заместитель председателя Ассоциации ипотечных консультантов, говорит, что изменение может привести к тому, что заемщики будут искать кредит вне банковской системы: «Это приведет к большему количеству клиентов, которые хотят кредиты на любые цели в небанковском секторе под высокие проценты». В случаях, когда клиенту будет трудно получить от банка дополнительный кредит, по его словам, «небанковские компании могут предложить перевести к ним весь портфель кредитов».

Ответы

Как было раскрыто в «Глобс», Управление рынка капитала в последний год работает над тем, чтобы закрыть лазейку со стимулами для консультантов. Черновик, опубликованный два с половиной месяца назад, находится на стадии рассмотрения замечаний общественности. В Управлении тогда сообщили, что намерены прояснить, что вознаграждение ипотечным консультантам должно поступать «только от клиента», и оно также запретит «финансирование конференций, рекламу, обучение или любую другую выгоду, имеющую экономическую ценность».

«В то время как Управление рынка капитала работает над установлением запрета для небанковских кредитных организаций выплачивать вознаграждения ипотечным консультантам, мы являемся свидетелями на местах распродажи интересов клиентов», — объясняет адвокат и аудитор Элла Тамир Шломо, директор по финансовому регулированию в «Лобби 99». «Как правило, вход небанковских кредитных организаций на рынок ипотеки приветствуется и может усилить конкуренцию и принести пользу обществу заемщиков. Однако модель маркетинга ипотеки тех же кредиторов, основанная на выплате комиссий консультантам, может создать повышенный и искусственный спрос на кредит, нанести ущерб обществу заемщиков и создать системные риски, поэтому мы в «Лобби 99» обратились в Управление рынка капитала еще более года назад с требованием закрыть эту лазейку».

Из Управления рынка капитала сообщили в ответ: «Вопрос стимулов, выплачиваемых ипотечным консультантам небанковскими кредитными организациями, находится на продвинутых стадиях рассмотрения. В эти дни изучаются замечания, полученные от общественности по данному вопросу, перед формулированием и публикацией окончательных инструкций. Вместе с тем, проблема иллюстрирует более широкую потребность в регулировании первичным законодательством сферы ипотечного консультирования, которая не находится под надзором Управления, а также в широком взгляде на весь рынок ипотеки».

Из Ассоциации ипотечных консультантов сообщили: «Ассоциация призывает Управление рынка капитала быстро продвигать черновик регулирования. Из-за роспуска Кнессета законодательный процесс остановился перед голосованием в первом чтении, и мы надеемся, что на законопроект будет распространено правило преемственности».

«Мимун Яшир»: «Речь идет о конкуренции, открытой для всех ипотечных консультантов, как часть обычного делового процесса, принятого среди всех компаний в отрасли. Кроме того, компания строго соблюдает требования закона, применимые к ней».

«Лоан Уайз» сообщила: «Компания действует и будет продолжать действовать в соответствии со всеми законами, постановлениями и процедурами, применимыми к ней, и не выходит за рамки законных, принятых и практикуемых в этой отрасли — и в других отраслях, таких как страхование — маркетинговых практик на протяжении многих лет».

От «Фризби» ответа не поступило.