«Нет книг, которые научат тебя предпринимательству, просто наслаждайся путем»
Гай Флехтер из Sola Security и Зив Янкувич из Surf Security обсудили в рамках проекта +Growth сложности ведения бизнеса. Предприниматели поделились опытом преодоления кризисов и работы с крупными клиентами.
Гай Флехтер, основатель и генеральный директор Sola Security, встретился с Зивом Янкувичем, партнером и техническим директором Surf Security, компании, разрабатывающей технологии безопасности и визуализации для браузеров. Беседа состоялась в рамках проекта +Growth изданий «Калькалист» и «Поалим Тек», который проводится уже третий год. Проект представляет собой серию встреч 1:1 между основателями ведущих технологических компаний Израиля и предпринимателями перспективных стартапов, целью которых является обмен опытом, поддержка и предоставление инструментов для развития бизнеса.
О преодолении кризисов
Гай Флехтер рассказал о кризисе, с которым столкнулся в начале пути: «Один из кризисов, который мне хорошо запомнился, произошел, когда мы были на этапе привлечения инвестиций. Мы вели продвинутые переговоры с фондом, и с партнером возникла отличная связь. Инвестиционный комитет прошел великолепно, до такой степени, что самый сложный вопрос, который нам задали, был: "Как вы пришли к названию компании?". Мы были настолько уверены в успехе, что остановили все параллельные процессы привлечения средств.
На следующий день партнер сообщил, что они решили не продвигаться дальше. Это были тяжелые 24 часа, потому что внезапно, за мгновение до получения предложения, нам пришлось заново рассчитывать маршрут. Тогда я понял, что могу либо погрузиться в разочарование, гнев и проклятия, либо спросить себя, что мы сделали не так. Мы переключились, встретились с нашими инвесторами, вошли в "боевой режим" и наметили пять инвесторов, с которыми общались ранее. Мы разделили зоны ответственности и в течение 72 часов смогли получить альтернативное инвестиционное предложение, которое, кстати, оказалось более выгодным и в итоге привело к экзиту».
Работа с гигантскими клиентами
Зив Янкувич поделился самым значительным вызовом года: «Нашим главным испытанием стала работа с одной из крупнейших телекоммуникационных компаний в мире. Мы начали сотрудничество, будучи маленькой компанией против гигантского "монстра". Наш продукт отвечал всем их потребностям, мы победили конкурентов, и весь процесс занял 3-4 месяца, в течение которых все внимание компании было сосредоточено на этом контракте. Ты уже ждешь поступления средств, и вдруг клиент сообщает, что обязан объявить тендер, который займет еще полгода. Нам не сказали об этом заранее. На этом этапе можно сломаться, но мы преодолели это, продолжили работу, и в итоге он стал фантастическим клиентом. Это был определяющий момент понимания того, как справляться с процессами у гигантских клиентов».
Взаимный опыт и советы
На вопрос о том, что они посоветовали друг другу, Гай Флехтер ответил: «Мы обсуждали, куда правильно направлять энергию деятельности, особенно после кризисов. Мы немало говорили о стратегии проникновения на рынок и о том, как стоит смотреть на продукт, придавая ему деловые и маркетинговые нюансы для продвижения технологии».
Зив Янкувич отметил: «Рынок кибербезопасности иногда ведет себя нелогично. Я получил от Гая очень прагматичный взгляд на то, как взламывать рынок, когда шансы против тебя. Это были супер-практичные выводы, основанные на реальном опыте, а не клише вроде "приведи маркетолога"».
Гай добавил: «Всегда приятно встречать предпринимателей, у которых есть страсть и драйв решать проблемы, а не опускать руки. Зив находится в этом путешествии уже 4-5 лет, и многие на этом этапе склонны замыкаться на своем пути. Было освежающе видеть, насколько он все еще внимателен и готов прислушиваться к дополнительным мнениям».
Личный контекст
В ходе беседы выяснилось, что предпринимателей объединяют и личные вызовы: «Мы поняли, что каждый из нас сталкивается со значительными личными испытаниями, особенно в сегодняшней ситуации. Мой сын сейчас служит в Ливане, а у Гая три дочери. Это расставляет вещи по местам», — поделился Зив. Гай отметил: «Интересно видеть вызовы в каждом возрасте и то, как сама жизнь всегда вплетается в деловой путь».
Золотой совет
Гай Флехтер рекомендует книгу «Легко не будет» (The Hard Thing About Hard Things) Бена Хоровица: «В ней говорится о моментах, когда нет денег платить сотрудникам, об инвесторах, которые говорят "нет", и о бесконечной борьбе. Просто наслаждайтесь путем».
