Сарафанное радио — главный двигатель продаж в ультраортодоксальном секторе Иерусалима
Крупные девелоперы, осваивающие рынок городского обновления в Иерусалиме, сталкиваются с уникальной спецификой ультраортодоксальной аудитории. Здесь успех продаж зависит не от агрессивной рекламы, а от доверия, общинных связей и глубокого понимания образа жизни покупателей.
Значительные объемы строительства в Иерусалиме, обусловленные расцветом сферы городского обновления (пинуй-бинуй), привлекают в город множество новых девелоперов и подрядчиков. Помимо стандартных трудностей работы в новой локации и взаимодействия с муниципалитетом, компании сталкиваются с особым вызовом: рынок недвижимости в районах с ультраортодоксальным населением функционирует по правилам, кардинально отличающимся от общепринятых в центре страны.
Источники в отрасли отмечают: если в обычных проектах акцент делается на цифровые кампании, эффектные офисы продаж и финансовые акции, то в ультраортодоксальной среде процесс покупки основан на общинных связях, доверии и репутации, нарабатываемой годами. Параллельно меняется и сама аудитория. Стремясь сохранить крепкий уклад жизни, все больше семей ищут более высокий стандарт жилья, функциональные планировки для многодетных семей и транспортную доступность, что ведет к растущей открытости к новым проектам.
Девелоперы осознают: чтобы успешно работать в городе, недостаточно предложить просто квартиру — необходимо понимать важность образовательных учреждений, синагог и общинной структуры. В результате даже крупные компании привлекают местных партнеров, глубоко знающих специфику ультраортодоксальной публики.
«Маркетинг для этой аудитории отличается, так как решение о покупке принимается на уровне общины, а не только отдельной семьей, — объясняет Орталь Либер, заместитель генерального директора по маркетингу компании «Ротштейн», работающей в Иерусалиме совместно с «Тара Итхадшут Иронит». — Мы часто видим, как группы друзей или целые общины просят переехать в один проект, чтобы сохранить близость к своим социальным институтам. Это требует иного подхода как при проектировании, так и в процессе продаж».
По ее словам, изменились и требования к продукту. «Раньше акцент делался почти исключительно на цену и локацию, сегодня же важны планировка, места для хранения, балконы для сукки и качество городской среды. Эта аудитория приходит очень подготовленной, изучив надежность девелопера и репутацию проекта».
«Истинная связь с потребностями общины»
Ади Газит, генеральный директор компании по финансированию недвижимости «Барекет», отмечает, что ультраортодоксальный сектор требует иного взгляда на финансы. «Это аудитория, на которую реклама влияет меньше, чем рекомендации авторитетов внутри общины. Покупатели тщательно изучают окружение и характер соседей. Успех здесь строится через адаптацию продукта для больших семей и создание финансовой определенности».
Газит добавляет, что ультраортодоксальные покупатели ведут себя расчетливо и консервативно. «Они ищут прозрачность и решения, адаптированные к их доходам. Проекты, имеющие успех, сочетают гибкие графики платежей и маркетинг, говорящий на языке ценностей. Как только возникает доверие, сарафанное радио становится мощнейшим инструментом продаж».
Раз Шрайбер, один из владельцев «Инхаус Шивук Проектим», согласен с этим: «Покупка квартиры здесь воспринимается как основа для жизни на десятилетия вперед. Решение принимается взвешенно, с большим акцентом на соответствие образу жизни. В отличие от других сегментов, здесь вся община мобилизуется, чтобы помочь молодой паре, включая использование касс беспроцентной взаимопомощи (ГМАХов), что позволяет совершать сделки даже в сложные экономические периоды».
«Передача информации из уст в уста»
Шрайбер подчеркивает, что ключевым каналом коммуникации остается личная рекомендация. «Покупатели приходят по советам членов семьи или ведущих фигур в общине. Маркетинг здесь основан не на агрессивной рекламе, а на создании доверия и личном сопровождении».
Хана Шварц, заместитель генерального директора по маркетингу и продажам группы «Авней Дерех», резюмирует: «Продавая квартиры в Иерусалиме, нужно понимать, что клиенты ищут не просто жилье, а среду, соответствующую их религиозному образу жизни. Мы видим высокий спрос на функциональные квартиры в проектах с доступом к синагогам и общественным пространствам, например, в районе Кирьят-Йовель. Несмотря на рост интереса к качеству жилья, доверие и рекомендации остаются решающими факторами».
Иерусалим в Манхэттене: тысячи евреев из США познакомились с иерусалимской недвижимостью
Иерусалимская недвижимость вышла на международный уровень. На прошлой неделе в Мидтауне Манхэттена прошла конференция «Олим ле-Йерушалаим» («Восходим в Иерусалим»), организованная Израильским строительным центром, муниципалитетом Иерусалима и Управлением по развитию Иерусалима. Мероприятие привлекло сотни инвесторов и семей из Нью-Йорка и Нью-Джерси.
На конференции выступили оценщики, адвокаты и дизайнеры, а около 40 израильских девелоперских компаний, включая «Тидхар», «Аштром», «Азорим» и «Рами Леви», представили свои проекты. Профессор Давид Пассиг выступил с лекцией о будущем Израиля к 2030 году, подчеркнув центральную роль столицы.
Председатель Израильского строительного центра Эран Роллс заявил: «У каждого еврея есть два дома: тот, где он живет, и Иерусалим. Наша цель — сделать второй дом доступной реальностью. Иерусалим переживает беспрецедентный подъем, и мы привозим фронт деятельности сферы недвижимости в Манхэттен, чтобы община могла стать частью будущего столицы».
