«Сегодня мы реалистичны, готовы идти на компромисс по цене, не фантазируем о больших цифрах»

Рынок недвижимости уже несколько месяцев находится в непростом периоде: спрос низкий, продажи на спаде, а предложение квартир «на полке» находится на пике. Акции по финансированию, получившие название «20–80», были тем, что позволяло застройщикам держаться на плаву. Но в прошлом апреле Банк Израиля вылил ушат холодной воды на популярность этих акций — он наложил на них значительные ограничения, заставив рынок искать креативные решения для стимулирования продаж.

Одним из таких решений стали акции трейд-ин — кампания, с которой выступила компания по обновлению городов «Ав-Гад», чьи акции упали на 24% за последние полгода. Компания предложила выкупать подержанную квартиру потенциального покупателя, чтобы позволить ему приобрести новую из запасов компании. Идея родилась у Михаэля (Мики) Рацона (73 года), основателя и председателя правления компании, а также её контролирующего владельца наряду с сыном Раэмом.

«Решения по финансированию мы даем, как и все, но мы искали что-то нестандартное, — рассказывает Рацон. — На автомобильном рынке акции трейд-ин работают, даже если за твою машину дают цену чуть ниже. Мы проанализировали это, чтобы понять, как снять бремя с людей, которым нужно продать квартиру, ведь замедление на рынке недвижимости бьет не только по новостройкам, но и по вторичному жилью. В 2025 году, который был кризисным, продажи рухнули, потому что застройщики не снижали цены. Проблема в том, что в сегменте вторичного жилья, а это большинство сделок на рынке, цена действительно упала. Поэтому мы хотели решить проблему для тех, кто улучшает жилищные условия, дать им защиту».

Но ведь вы сами определяете цену старой квартиры, не так ли?

«Да. Оценщик из нашего списка определяет стоимость квартиры, от которой я отнимаю 6%, потому что это мой риск. Я позволяю покупателю продавать квартиру самостоятельно на протяжении всего срока реализации проекта, потому что я пришел не для того, чтобы делать на нем второй бизнес, а только чтобы помочь ему продать квартиру. Если вы продали по цене лучше, чем у меня, сделка ваша».

И даже если это не сработало — по крайней мере, кампания привлекла внимание.

«Вы правы на миллион процентов, и это правильный подход. Компания нашего масштаба занимается и брендингом, вкладывает деньги во внедрение имени на рынок. Это удается, потому что я вижу компании, которые копируют это, но с точки зрения брендинга это вывело нас на передний план. Трейд-ин стал изменением в концепции маркетинга недвижимости в стране».

У вас тоже застрял огромный запас квартир в маркетинге. Вы снижаете цены?

«Находим баланс. Мы не будем снижать цены ниже "отчета ноль" (который показывает уровень прибыльности проекта и является условием получения финансового сопровождения — прим. авт.). Есть "отчет ноль"? Это священная книга. Нужно сохранять доверие перед финансовыми структурами, которые сопровождают компанию. Обычно мы продаем выше "отчета ноль", но сегодня мы идем на компромисс, не фантазируем о больших цифрах. Мы более реалистичны, но не опустимся ниже "отчета ноль", этого не произойдет».

Насколько вы снизили цену?

«Проект Бавли в Тель-Авиве — классический пример. Мы спустились с 68 тысяч до 55 тысяч шекелей за кв. м. Вы не можете продать дороже этого. Это не то, что мы ожидали. Сейчас мы инвестировали в основном в более дешевые периферийные районы на юге города, Яффо и Яд-Элиягу, там мы будем продавать по 35–45 тысяч шекелей за кв. м. На севере Тель-Авива у нас мало объектов, и мы не обязаны начинать сейчас. Я вижу себя прежде всего риск-менеджером компании, занимаюсь выбором между альтернативами».

ЦСБ представляет данные о росте цен или, по крайней мере, о стабильности, и это противоречит тому, что происходит на рынке. Как это получается?

«В наших прайс-листах есть колонка линейной оплаты и колонка оплаты 20–80. Это разная цена. И есть также "отчет ноль", который является полом, от которого не сдвигаются. Ясно, что акция заложена в цену. Я хочу верить, что ЦСБ это понимает, ведь застройщик не будет продавать по убыточной цене и банкротиться. Поэтому он закладывает в цену финансирование, которое предоставляет. Когда он дает нулевой процент — это немалая помощь в финансировании. Он помогает выстроить поток платежей более правильно с точки зрения клиента, и это легитимно, это не значит, что он снижает цену».

А сейчас новый виток противостояния с Ираном. Если продажи и до этого были слабыми, что происходит у вас сейчас?

«Я из тех, кто не готов, чтобы ими управляли, у меня был небольшой спор с сотрудниками по вопросу прихода в офис. Мы позволяем сотрудникам с детьми работать из дома, ведь не оставишь маленьких детей одних, но в остальных случаях лучше приходить в офис. Это нездорово для психики — постоянно зарываться в эти страхи. У нас все объекты активны. Что касается маркетинга — активности по продажам почти нет. Мы продали немного, но тем, с кем были в продвинутом процессе до этого. В прошлое воскресенье (через неделю после начала событий с Ираном — прим. авт.) мы вернулись к рекламе, в основном в социальных сетях, так что лиды есть, и немногие приходят на встречи. Это не время для продаж. Приходить на стройплощадку в такие дни сложнее. Мы вернулись к рекламе, чтобы поддерживать линию интереса. Есть ощущение, что рынок откроется, но это не то, что знают наверняка. Рынок также довольно шизофреничен: биржа в один день растет, а в другой падает. Иногда она является индикатором настроения. Трамп говорит, с одной стороны, что война не продлится долго, а с другой — что они не оставят режим в покое. Это не вяжется вместе. Вероятно, это попытки успокоения, чтобы сбить цены на нефть, и это удалось, но никто не знает, пойдет ли он до конца. Мы осознаем, что нам придется набраться терпения, пока война не пройдет».

У вас нет дрожи в коленях от того, что пузырь недвижимости лопнул?

«Нет, потому что в конце концов нужна крыша над головой. Нельзя жить на улице. Это самая базовая вещь. Люди в такие периоды застревают в "сейчасизме". Смотрят на то, что происходит сейчас, но сейчас — это вчера. Нужно смотреть вперед. Инвестиции на юге и севере будут огромными, страна растет. Через 25-30 лет здесь будет 20 миллионов человек. Тель-Авив, Иерусалим, Раанана увеличатся вдвое, так куда вы денете людей? Нужна инфраструктура и высотное строительство, потому что страна маленькая. Так что сейчас мы в кризисе, и замедление — это вчерашний день. Чтобы понять, что будет, нужно смотреть вперед».

«Наша акция торгуется на 25% ниже своей реальной стоимости»

Движение акций «Ав-Гад», которая вышла на биржу в 2021 году при оценке в 111 миллионов шекелей, в определенной степени отражает настроения в недвижимости за последние два года. В декабре 2024 года она торговалась на пике стоимости в 567 миллионов шекелей, но в 2025 году, который отождествляется с признаками снижения цен на жилую недвижимость и объемов продаж, упала до стоимости в 286 миллионов шекелей. Отчеты «Ав-Гад» по итогам 2025 года раскрывают неоднозначную картину: доходы компании от продажи квартир выросли на 13,4%, но расходы на финансирование и проценты обременили компанию и привели к падению валовой прибыли и завершению года с убытком в нижней строке в размере 11 миллионов шекелей. «Ав-Гад» продала в минувшем году 66 квартир по сравнению с 71 квартирой в 2024 году.

«Я хочу продать в этом году 250 квартир, если рынок откроется, я этого достигну, — говорит Рацон. — Если нет, продадим столько, сколько продадим. Первое полугодие практически потеряно из-за войны, в дальнейшем в течение года я верю, что все будет выглядеть иначе».

Тем временем «Ав-Гад» продолжает набирать будущие проекты на высокой скорости. Она победила в тендерах на гигантские проекты «Пинуй-Бинуй» в Кармиэле (1550 единиц жилья) и получила разрешение на строительство крупного проекта по обновлению городов в Рамле на 530 единиц жилья. С другой стороны, зафиксирован конфликт с владельцами земли в значимом мега-проекте возле Кинерета (500 единиц жилья с видом на Кинерет, наряду с 1000 гостиничных номеров, конгресс-центром и амфитеатром), который находится на стадии планирования.

«Наша акция торгуется на 25% ниже реальной стоимости, если анализировать ее по отношению к активам и ожиданиям, и это только из-за периода, — говорит Рацон. — Только по стоимости портфеля из как минимум 26 тысяч будущих задекларированных единиц жилья компания должна стоить более 800 миллионов шекелей. Но стоимость сейчас не важна, кризис по всей стране, не будем заблуждаться. Но вторая половина 2026 года может стать поворотным моментом».

Почему поворотом?

«Потому что я верю, что в июне-июле рынок откроется, после того как мы закончим с историей с Ираном, и уж точно после предвыборной кампании в октябре. В период выборов нет рецессии, открывают ворота, все популистично. Никто здесь не изобретает колесо. Будут заискивать перед избирателем с помощью всяких патентов, снизят налоги, не знаю что, но придумают всякие вещи. Также изменится атмосфера. В день после Ирана и Газы вы знаете, какая здесь будет эйфория?».

Вы начали в Шароне, вошли в Тель-Авив, теперь вы делаете сильный акцент на юг и север страны. Зачем «давить на газ» в такой опасный период?

«Вся страна сегодня — это "Пинуй-Бинуй". Мы в Крайот, в Ашкелоне, в Беэр-Шеве. На этой неделе мы получили разрешение на строительство 530 единиц жилья в Рамле, на въезде в город. Это драматично, с ценой 23-24 тысячи шекелей за кв. м в центре страны, рядом со всеми транспортными артериями. В Рамле как в городе есть проблемы с насилием, которые решаются, но, на мой взгляд, это находка. В Кармиэле мы выиграли тендер на строительство 1550 единиц жилья вместо 280, которые будут снесены. Мы поняли, что после войны государство будет инвестировать в север и юг, поэтому мы заложили там якоря, так как ближайшее десятилетие, по нашему мнению, будет к ним благосклонно».

С другой стороны, компания находится в судебном споре с владельцами земли в отношении крупного и существенного планируемого проекта в Тверии, который находится под угрозой.

«Были недопонимания между нами и владельцами земли. Позиция по обещанным 60 миллионам шекелей зависела от банковского финансирования, но ТАБА (план городской застройки) не закрыт. Был покупатель на права на строительство компании, мы еще не получили от него окончательного ответа. Это деловой конфликт, который будет решен, мы встречаемся на этой неделе».

Быть сегодня в сфере недвижимости — это большой стресс.

«Я помню тяжелые времена: в 1995 году с русской алией, в 2008 году с мировым кризисом, но такого периода еще не было. Сочетание социальной поляризации, которая не способствует настроению, войны, подобной которой мы не знали, высоких процентных ставок, регулятора, который не действовал для их снижения и подавлял рынок, нехватки рабочих — это уникальное сочетание для этого времени, но в конце концов это преодолевается».

Консенсус сегодня таков, что процентная ставка останется высокой еще долгое время.

«Это безответственность. Это бьет на трех уровнях: первый — это домохозяйства. Люди платят сумасшедшие проценты, на которых зарабатывают только банки. Второй — на уровне доллара. Это наносит тяжелый удар по экспорту, отрасль хайтека основана на платежах в долларах, есть те, кто едва держится. И третий уровень — это, конечно, недвижимость, где удар самый тяжелый. Рынок и так стонет, от уровня ипотек до всей отрасли, которая основана на стоимости финансирования. Проценты убийственные. Если не снизят ставку, чтобы успокоить рынок, будут компании, которые рухнут. Экономика работает и функционирует, почему бы не открыть ее, не дать ей работать? Это правда, что это влияет на меня, но вся отрасль и домохозяйства стонут. Зачем кормить банки? Речь идет о прибылях в десятки миллиардов. Экономика в хорошем состоянии, у высокой ставки нет оправдания».

Сделка, в рамках которой «Акро» будет слита с «Исраэль Канада» по стоимости 30% от цены размещения, о чем она свидетельствует?

«Здесь две гигантские конкурирующие компании, продающие квартиры дорогого сегмента, объединились друг с другом и превратились в монстра. Большая часть их бизнеса находится в Тель-Авиве, который получил удар, и вероятно, это их задело. Снижение стоимости на 30% — это тяжелый удар. Это случилось со многими компаниями недвижимости, и с нами тоже. Поэтому есть ожидание от управляющего Банком Израиля объявить о снижении ставки, что облегчит положение компаний. Согласно публикациям, они продали 84 квартиры за три квартала вместо 280, что является действительно драматическим падением на 77%, и это связано с их расположением в Тель-Авиве».

Жилье в Тель-Авиве строится для специфического социально-экономического слоя, для айтишников. Может быть, и для них уровни цен уже чересчур?

«Цены на пике и достигли уровня, когда люди уже не могут покупать. Есть стеклянный потолок в цене и в количестве. В Тель-Авиве до недавнего времени строили 25 тысяч единиц жилья в год, и спрос поднимал цены. Сегодня строят 150 тысяч единиц жилья. В городе наблюдается избыток предложения, а количество покупателей, способных покупать по таким ценам, ограничено. Добавьте к этому избытку процентную ставку и стоимость финансирования земли — в Сде-Дов хотели продавать по 82 тысячи за кв. м — это работало, пока не перестало работать. Есть предел тому, сколько люди готовы платить, и экономика в конце концов балансирует. Даже обеспеченный средний класс не может покупать на таких уровнях цен, поэтому цена падает. Квартиры до 3,5 миллионов шекелей будут продаваться, пусть и медленнее. Квартиры от 4 миллионов шекелей и выше почти не продаются, а в Тель-Авиве квартиры начинаются с этих цен».

В центральном регионе было разрушено много домов еще во время операции «Железные мечи». Если мы будем ждать бюрократию государства Израиль, у жителей там скоро не будет новых домов. Что, по вашему мнению, должно произойти?

«Нужно установить быстрые, короткие маршруты, в основном со стороны местных властей, но при поддержке центральной власти и комитетов по планированию — для сноса зданий или их восстановления. В каждом поврежденном здании, где нет МАМАДов (защищенных комнат), я бы сносил и строил новое. Необходимо создать "зеленый коридор", который позволит сократить процессы для быстрого сноса и строительства. Этому уделяется внимание, но практического решения еще не дали».

Влияет ли скандал с загрязнением в Сде-Дов на продажи? Потребители знают об этом и спрашивают?

«Загрязненная почва должна пройти очистку, в зависимости от типа загрязнения. Во времена аэропорта в этом районе было топливо, о чем-то другом историческом мне не известно. Есть места, где были заводы, где почва загрязнена и должна пройти обработку. Это дорогая и важная работа, это загрязнение, которое может достичь грунтовых вод. Нельзя заселять людей на загрязненную почву. У меня нет информации о влиянии на продажи. Я могу предположить, что тот, кто купил землю, осведомлен о процессе. В Тель-Авиве проблема с продажами катастрофическая, и это не связано с проблемой загрязнения почвы. Я постоянно слышу о застройщиках, к которым обращаются с просьбой снизить отдачу, они боятся брать на себя обязательства по строительству, боятся в это входить».

«Застройщики сегодня не хотят вкладывать деньги в землю. Я хочу быть мини-РАМИ»

Рацон — юрист по образованию и полковник запаса, чьей последней должностью была позиция замкомандира роты в «Голани». Он женат на профессоре Наве Рацон, трудотерапевте, в ее последней должности — главе школы медицинских профессий в Тель-Авивском университете. Он живет в Кохав-Яире, отец 5 детей, один из которых приемный, он рассказывает: «Не по принуждению. Мы хотели сделать добро».

Рацон больше известен общественности по периоду его работы депутатом Кнессета от «Ликуда», когда он входил в число «мятежников», выступавших против плана одностороннего размежевания тогдашнего премьер-министра Ариэля Шарона в 2005 году. «Я сказал Шарону: "Я доверяю тебе, но не знаю, какую реальность в сфере безопасности размежевание оставит тому, кто придет после тебя"», — рассказывает он. После этого он занимал пост заместителя министра промышленности и торговли в правительстве Ольмерта. Его жена, по его словам, придерживается политических взглядов, сильно отличающихся от его собственных.

«Моя жена — левоцентристка, она религиозная, а я светский, — говорит он. — После 49 лет брака каждый знает, на чем стоит другой. 11-й канал — это канал консенсуса между нами. Каждый говорит свое. 7 октября изменило лицо страны, сегодня нет настоящего левого или правого фланга. На краях — конечно, да, но центр прагматичен с различиями в акцентах».

Рацон ушел из политики в 2006 году и тогда вошел в сферу обновления городов. Еще до этого он руководил одним проектом обновления городов на 800 квартир в Рош-ха-Аине как частный предприниматель в 2002 году, а в 2006 году решил делать это вместе со своим сыном Раэмом, ныне генеральным директором компании. Рацон и его сын являются контролирующими владельцами «Ав-Гад» с примерно 51% акций. Их частный партнер — Амит Геллер, владеющий 8%. Остальные доли (41%) находятся в руках общественности, в том числе у компаний «Мор», «Феникс», «Сигма» и «Аялон».

«После моего первого проекта обновления городов в маабаре (временном поселении) в Рош-ха-Аине я понял потенциал, — описывает он путь к созданию "Ав-Гад". — В 2005 году вышел закон ТАМА 38, мой сын, который изучал право, бизнес-администрирование и экономику, хотел основать совместный бизнес. Я сказал: "Только обновление городов", и так мы построили "Ав-Гад" на основе четкой стратегии: не покупать земли. Сегодня мы самые сильные в обновлении городов в плане выигрыша проектов, мы взломали код. У кого до тех пор была монополия на земли и права на строительство? У РАМИ (Земельного управления Израиля). Но 76% их тендеров в 2025 году провалились, потому что застройщики не хотят покупать земли сегодня. Зачем вкладывать деньги, за которые нужно платить проценты? Даже если мы придем к утопии с процентной ставкой 2%-3%, все равно не стоит вкладывать деньги, за которые ты платишь еще до того, как начал строить. Поэтому я хочу быть мини-РАМИ, приносить массы проектов обновления городов по всей стране. Я владею правами на строительство, но не обязан строить все сам. Я буду повышать стоимость земли до тех пор, пока застройщик-исполнитель, скажем, "Африка Мегурим", не купит проект. Я несу и буду нести ответственность перед жильцами до конца, но буду привлекать кого-то в партнерство со стадии готовности к строительству. В этом году мы стоим на отметке около 30 тысяч единиц жилья (задекларированных) и хотим дойти до 50 тысяч».

Сколько нераспроданных квартир в национальном запасе и у вас? Ситуация создает для вас большой вызов.

«В Ассоциации строителей есть примерно 14 тысяч готовых единиц жилья "на полке". Большинство из них на периферии, часть в Тель-Авиве. И есть примерно 83 тысячи единиц жилья в маркетинге, которые еще не "на полке". У меня сегодня 14 проектов в маркетинге. Из них один близится к завершению, и в нем у меня осталась одна квартира в Раанане. В Ришон-ле-Ционе у меня осталось 4 квартиры в проекте, который завершится в апреле. Все. Это то, что у меня есть "на полке". Остальное — это два или четыре года вперед. Таких у меня 790 квартир. Я полагаю, что у всех так же. Где проблема? Не в нехватке рабочих, о которой плачут, а в основном в том, что застройщики не начинают строить. Боятся строить, не берут риски. Люди, которые дошли до стадии готового ТАБА или разрешения — и не начинают строительство. Таких множество, тех, кто не строит из-за ситуации на рынке. И это создаст дефицит, потому что спрос не меняется. Он жесткий. Люди отложат покупку квартиры и поживут у родителей еще немного, но в конце концов нужно покупать квартиры».

Как же правильно снизить цены на жилье?

«Контроль государства над налогами абсолютен, и оно может их снизить. Если оно хочет облегчить жизнь потребителю напрямую, пусть снизит НДС. Хотите через меня? Снизьте налог на покупку, сборы на улучшение, пошлины. 50% цены квартиры — это налоги».

Что насчет налогообложения инвесторов?

«8% налога на инвесторов — это нелогично. Какое дело государству до того, что инвесторы, особенно иностранные, будут покупать квартиры, чем это мешает? Это снизит арендную плату. Я не понимаю всего этого подхода. У меня есть 5 квартир, я не продаю, чтобы не покупать. Иначе я бы купил квартиры сейчас. Если бы у меня был избыток денег, я бы купил, но его нет, поэтому я не покупаю и не продаю. По моему мнению, никто не осмелится продвигать отмену налога перед выборами, но, возможно, это произойдет после них. В этом нет никакой логики и не нужно бояться. Нужно снизить налог на покупку и позволить инвесторам, а также иностранцам покупать. Рынок сделает свое дело. Когда-то он будет наверху, когда-то внизу, нужно уметь жить с этими подъемами и спадами. Что толку в том, что на деньги израильтян на Кипре строят бесконечное количество квартир? В этом нет ни экономического, ни логического оправдания».

Вы занимались вопросом палестинских рабочих, когда были в министерстве промышленности и торговли. Что вы думаете о запрете на въезд палестинских рабочих?

«Здесь моя концепция противоположна моим политическим взглядам. Можно привезти рабочих из-за границы, но нельзя быть лицемерами. Если ты живешь с арабами, они тоже должны зарабатывать на жизнь. Я не могу их воспитывать и уж точно не могу согласиться с тем, что в обмен на то, что я даю им здесь работать, они будут совершать здесь теракты. Нужно, чтобы проверяли как следует тех, кто может приехать, но ты живешь с ними? Ничего не поделаешь, они должны жить. И все это без уступок ни на миллиметр в вопросах безопасности. Они должны зарабатывать, и мы несем ответственность. Я уже сказал, что сейчас — это вчера. В конце концов страх исчезнет, тревоги отступят. Мы придем к тишине быстрее, чем думают. Мы сегодня держава, как только история с Ираном закончится и план Трампа в Газе продвинется, регион здесь полностью изменится. Общественности в стране нужно время, чтобы это переварить — но в конце концов здесь нужно жить вместе. Какая разница между теми, кто живет в Тайбе и Тире, и теми, кто в Калькилии? 5 минут? Но житель Тиры — гражданин государства Израиль, а Калькилии — нет. Оригинальная идеология "Ликуда" — научиться жить с ними».

Окажет ли нынешняя война влияние и на прибытие иностранных рабочих в отрасль?

«Сейчас иностранные рабочие не приедут, но это и не нужно. Сейчас не открывают проекты, только сумасшедшие вроде нас, которые продолжают, как будто ничего не случилось. Но после этого события рынок откроется, и естественным образом придется привозить рабочих. Вопрос вопросов — приедут ли иностранные рабочие. Сейчас в строительстве 50 тысяч, и государство хочет удвоить это число, или же откроют рынок выборочно только для рабочих из Иудеи и Самарии — относительно пожилых, за которыми можно следить. Если хотят запустить рынок недвижимости, необходимо привезти рабочих. Сейчас продаж нет, так что не нужно. Но в день после войны иного выхода не будет».

Вы скучаете по политике?

«Я пошел в политику, чтобы служить обществу. Поэтому при размежевании я встал перед Шароном, который был мне как отец, и сказал: "Я не поддержу процесс, который ставит под угрозу безопасность государства Израиль". Я хочу влиять на то, что здесь происходит, но платить цену по пути я не готов. Не бегать за членами центрального комитета или делегатами на съезде, или чтобы кто-то говорил мне: "Если ты мне не дашь, я за тебя не проголосую". У меня травма от таких событий».