Борьба за каждую сделку: как девелоперы предотвращают аннулирование договоров
В условиях сложного рынка недвижимости девелоперы прилагают максимум усилий, чтобы сохранить сделки и предотвратить их аннулирование. Хотя массовой волны отказов от покупки не наблюдается, компании готовы идти на компромиссы, предлагая покупателям гибкие графики платежей и дополнительные льготы.
Рынок жилой недвижимости уже некоторое время испытывает трудности с темпами продаж: то, что несколько лет назад происходило почти без усилий, сегодня превратилось в затяжной процесс. В текущих реалиях покупатели чаще обращаются с просьбами об аннулировании сделок. Поскольку каждая продажа — это достижение, девелоперы и подрядчики борются за каждый такой запрос, стремясь не допустить расторжения договора.
Представители отрасли признают: предпринимаются огромные усилия, чтобы «спасти» сделки, вплоть до вовлечения в процесс генеральных директоров компаний. «Не секрет, что ситуация на рынке сегодня явно склоняется в сторону покупателей, сила находится у них», — отмечает Охад Асраф, генеральный директор и владелец группы «Ари Мегурим». По его словам, если раньше девелоперы могли позволить себе спокойнее относиться к аннулированию, то сегодня желание сохранить сделку приобретает особую значимость.
Инструменты удержания клиентов
«Заметно растущее давление на сохранение каждой сделки из-за малого количества покупок, — говорит адвокат Эяль Блехер Коэн, генеральный директор группы «Йесодот». — В малых и средних проектах каждая сделка имеет более значительный вес, поэтому там желание сохранить клиентов особенно заметно».
Когда маржа ожидаемой прибыли находится на грани, девелоперы готовы идти на уступки. Адвокат и нотариус Эфрат Решеф, одна из владельцев юридической фирмы «Фарбман, Решеф и партнеры», отмечает, что компании готовы предлагать улучшения и различные льготы. В некоторых случаях они могут достигать стоимости около 1% от цены квартиры. Это могут быть денежные эквиваленты или пересмотр графика платежей, однако официального снижения цены, как правило, не происходит, так как она уже была задекларирована.
Чувствительность публичных компаний
Публичные девелоперские компании проявляют повышенную чувствительность к аннулированиям, так как их отчетность напрямую влияет на восприятие инвесторами. «Значительный уровень аннулирований может отяготить результаты и повлиять на финансовые критерии (ковенанты), поэтому сохранение стабильности продаж имеет более широкое значение, чем влияние каждой отдельной сделки», — поясняет Блехер Коэн.
В финансовых отчетах за первый квартал 2026 года уже зафиксированы подобные случаи. Например, компания «Амрам Авраам» сообщила об аннулировании восьми договоров на сумму 23 млн шекелей, а «Акро Надалан» — о шести на сумму около 29 млн шекелей. Тем не менее эксперты подчеркивают, что речь не идет о «потопе» или аномальном явлении, создающем системный риск для отрасли.
Риски для покупателя
Важно помнить, что аннулирование сделки — это нарушение договора, которое влечет за собой финансовые последствия. «Согласованная компенсация обычно варьируется от 10% до 15% от цены квартиры, — напоминает Эфрат Решеф. — Подрядчики не склонны отказываться от этой суммы, даже если покупатель столкнулся с трудностями».
Охад Асраф приводит пример: когда клиенты осознают, что им придется выплатить крупную неустойку, они часто пересматривают свое решение. «Я не вижу здесь драмы, — заключает Асраф. — Есть изменение на десятые доли процента. Одно можно сказать наверняка: когда наступит окончательное завершение войны, девелоперы и подрядчики изменят направление».
