Первый чек должен финансировать и вторую идею

Самый опасный момент в жизни молодой компании — не обязательно тот, когда первый план терпит неудачу, а спустя несколько месяцев после этого: команда уже поняла, что нужно изменить, и видит признаки того, что новое направление работает, но затем обнаруживает, что денег не осталось, чтобы это доказать. Вместо того чтобы выходить на следующий раунд с доказательствами, она выходит с очередным обещанием.

Как инвестор, я встречаю предпринимателей на этапе, когда компании или продукта зачастую еще нет. Есть сильная команда, большая проблема и возможное направление решения. Инвестиция делается, когда начинают понимать, что боль на рынке реальна и что есть возможный способ подойти к ней, без ожидания, что все ответы уже найдены. Очень немногие молодые компании продолжают работу в точности по плану, который представили в день инвестиции. Иногда речь идет о полном пивоте, но чаще изменение более умеренное: целевая аудитория, продукт или метод продаж меняются, или технология оказывается решением другой проблемы. Это не обязательно признак того, что идея была слабой, а того, что компания начала учиться у рынка.

Это особенно заметно в диптеке и в компаниях, которые создают новую категорию. Не всегда существует целевой бюджет, неясно, кто в организации должен купить продукт, и продажа может затянуться. Иногда конкурентов нет, потому что компания опередила рынок, но тогда ей также нужно объяснить, почему проблема оправдывает изменение привычек и бюджета. Это обучение требует времени и денег. Если необходимость в изменении выясняется, когда бюджет остался на несколько месяцев, предприниматели могут выйти на дополнительный раунд до того, как у них на руках будет достаточно доказательств. Тогда они могут согласиться на менее выгодные условия, сократиться именно тогда, когда новый путь начинает работать, или выбрать инвестора, которого не выбрали бы с более сильной позиции.

Вывод не в том, что каждая компания должна привлекать максимально возможную сумму. Слишком крупный раунд может поощрить быстрое расширение, повысить темп сжигания денежных средств и создать ожидания, не соответствующие зрелости компании. Правильный сид-раунд должен финансировать путь к следующей цели, но оставлять запас на случай, если путь изменится. Деньги должны покупать также разговоры с клиентами, эксперименты, ошибки и возможность исправить их. Поэтому в начале пути важна не только сумма, поступившая в компанию, но и то, сколько капитала инвесторы оставляют на будущее и что потребуется, если продукт придется изменить. Последующая инвестиция не должна поддерживать жизнь плана, который оказался неверным, а должна дать команде время показать, что приобретенный опыт привел к лучшему плану.

Здесь вступают в силу отношения между предпринимателями и инвесторами. Когда компания достигает целей, легко выглядеть согласованными. Испытание наступает, когда генеральный директор просит еще времени, когда продукт не продвигается, как ожидалось, или когда нужно выбирать между продолжением пути, резким изменением или быстрой продажей. Инвестор не должен управлять вместо предпринимателя, но он обязан задавать трудные вопросы и помогать принять решение, не снимая с него ответственности. Эта связь требует прозрачности и скромности. Инвестор приносит опыт из разных компаний и периодов, но предприниматель живет компанией и контролирует детали, которые ни один директор не видит извне. Предприниматель должен делиться трудностями до того, как они превратятся в кризис, а не только данными, которые выглядят хорошо. Инвесторы могут помочь вовремя, только когда видят реальную картину.

Способность изменить направление — это не разрешение двигаться от идеи к идее без стратегии. Изменение должно основываться на новой информации: разговорах с клиентами, использовании продукта, бизнес-результатах или технологических изменениях. Цель — не финансировать бесконечный эксперимент, а позволить хорошей команде исправить ошибочную отправную точку до того, как она закроет компанию, которая может преуспеть. В конечном счете, сид-инвестиция — это не вера в то, что у предпринимателей уже есть правильный ответ или продукт, а в то, что у них есть способность найти их и построить из них успешную компанию.

Ая Петербург — партнер-основатель и управляющий в фонде S Capital.