Наводим порядок в сделках с недвижимостью: как понять, выгодная ли это сделка?
Скидки в сотни тысяч шекелей, проценты за счет застройщика, рассрочки платежей, сниженные привязки к индексу и улучшения спецификаций: в период, когда темпы продаж на рынке жилья замедляются, все больше застройщиков предлагают льготы для привлечения покупателей. Для тех, кто ищет квартиру, это может быть реальной возможностью, но также и потребительской ловушкой. Как узнать, действительно ли акция выгодна, что нужно проверить перед подписанием и как можно использовать рычаги давления, которые сегодня есть в руках у покупателей?
Уже некоторое время покупатели квартир сталкиваются с разнообразием акций и льгот со стороны застройщиков. Параллельно из-за снижения объема сделок в отрасли застройщики и подрядчики предлагают более широкий спектр возможностей: от условий финансирования, сниженных привязок к индексу и улучшений спецификаций до креативных акций от клиентских клубов, тендеров и многого другого. Наряду с преимуществом для потенциальных покупателей, которые сегодня могут получить гораздо больше, это именно то время, когда нужно быть осторожными. Важно не путать «большую скидку» с «хорошей сделкой». Акция — это способ представить сделку, но всегда нужно помнить, что это не обязательно означает, что конечная цена привлекательна. Так как же узнать? В этой статье мы попытаемся ответить на этот вопрос.
Эрез Коэн, оценщик недвижимости, начинает с основ — цены квартиры — и объясняет, что в период множества акций покупатели должны сначала смотреть на стоимость объекта, а не на размер скидки. По его словам:
«Большая цифра, которая появляется в рекламе «скидка 300 тысяч шекелей», не обязательно является самым важным показателем. Прежде чем восторгаться размером скидки, нужно понять, какова цена квартиры после льготы, и, главное, как она соотносится с аналогичными квартирами».
Коэн продолжает: «В период, когда мы видим все больше акций и льгот со стороны застройщиков, скидка в 200 или 300 тысяч шекелей звучит значительно, но настоящий вопрос в том, какова была цена квартиры изначально и какова ее рыночная стоимость. Покупатель должен проверить, по какой цене продаются аналогичные квартиры в проекте и в округе, а не довольствоваться ценой, представленной ему как исходная цена до акции. Кроме того, нужно смотреть на то, что вы получаете за эту цену. Расположение квартиры, этаж, направления воздуха, парковка, кладовая, спецификация и дата сдачи — это часть ценности сделки. Иногда льгота действительно создает хорошую сделку, но иногда она в основном меняет способ представления цены. Поэтому я бы предложил покупателям задать себе простой вопрос: если бы это не называли «акцией», считал бы я все еще, что эта квартира стоит той цены, которую я за нее плачу? Если ответ положительный, есть лучшая база для продвижения. С другой стороны, это определенно период, когда у покупателей больше возможностей вести переговоры. Не нужно довольствоваться скидкой, которую предлагает застройщик. Можно изучить сделку целиком и попытаться улучшить также условия оплаты, привязку, спецификацию или другие компоненты. Цель — не получить самую большую акцию, а прийти к цене и условиям, которые отражают реальную стоимость квартиры».
Не только цена квартиры. Также цена денег
Даже если конечная цена квартиры кажется привлекательной, нужно изучить, как финансируется покупка. Акции, такие как рассрочка платежей, отсрочка платежа или субсидированная процентная ставка, могут значительно облегчить положение покупателя в краткосрочной перспективе, но важно понимать, что они означают для сделки в целом и для возврата средств с течением времени.
Шалом Амуяль, директор кредитного департамента банка «Иерусалим», пытается навести порядок:
«В период, когда мы видим на рынке больше акций и льгот со стороны застройщиков, покупателям важно смотреть за пределы заголовка и изучать полную финансовую картину. С точки зрения системы ипотечного кредитования, мы встречаем немало покупателей, которые концентрируются на цене квартиры или предложенной им льготе, но не изучают значение структуры сделки для общего финансирования, которое потребуется им на протяжении пути, вместе с ежемесячными платежами по общему финансированию. Сумма субсидированной процентной ставки, рассрочка платежей, отсрочка платежа или сниженная привязка могут быть значительными, но их нужно изучать по отношению к общей цене, требуемому собственному капиталу, графику платежей и стоимости финансирования на протяжении жизни сделки».
По словам Амуяля: «Мы рекомендуем покупателям заранее изучить свою способность к возврату средств, оставить запас прочности для непредвиденных событий и понять, как возможные изменения процентной ставки, влияние индекса или доходов могут повлиять на ежемесячный платеж. Именно в период, когда существует больше возможностей и акций, разумный финансовый потребитель — это не обязательно тот, кто находит самую большую льготу, а тот, кто умеет сравнивать сделки и выбирать ту, которая подходит его финансовым возможностям даже в день после покупки».
Не стесняться торговаться
Поскольку мы находимся на рынке покупателей, одним из значимых изменений для покупателей квартир является рычаг давления. Рон Новотни, генеральный директор и владелец сети брокерских услуг «Англо-Саксон» и основатель Proply, платформы ИИ для принятия решений в сфере недвижимости, говорит, что у покупателей сегодня есть лучшая возможность сравнивать и вести переговоры:
«Ситуация на рынке создает важное изменение с точки зрения покупателей. У них больше возможностей остановиться, сравнить и вести переговоры. В периоды, когда спрос был высоким и квартиры продавались быстро, у покупателя было меньше пространства для маневра. Сегодня, когда есть больше запасов и меньше сделок, неправильно приходить к сделке с ощущением, что нужно принять предложенные условия такими, какие они есть».
Новотни рекомендует покупателям приходить на переговоры, зная свои альтернативы: «Проверить, сколько аналогичных квартир есть на рынке, как долго они выставлены на продажу, каковы цены на похожие объекты и что предлагают другие застройщики. Чем больше информации у покупателя, тем лучше он может понять, действительно ли предложение, которое он получил, привлекательно, и вести переговоры с более сильной позиции. Важно также не зацикливаться на слове «скидка». Если застройщик не хочет или не может снизить цену, можно попытаться улучшить другие пункты сделки, такие как условия оплаты, привязка, улучшения, парковка, кладовая и т.д. У каждого покупателя разные потребности, поэтому иногда лучшие условия сделки будут стоить для него больше, чем еще несколько десятков тысяч шекелей в цене квартиры».
4 вопроса, которые каждый покупатель должен задать перед подписанием:
-
Какова реальная цена квартиры? Не то, какой была цена до скидки, а сколько платят на самом деле и как эта цена соотносится с аналогичными квартирами, проданными в округе.
-
Чего на самом деле стоит льгота? Является ли это реальной денежной экономией для меня или льготой, которая выглядит привлекательно в рекламе, но ее ценность для меня низка?
-
Во сколько мне обойдется сделка целиком? Нужно принимать во внимание не только цену квартиры, но и финансирование, проценты, привязку, требуемый собственный капитал и график платежей.
-
Что еще можно улучшить? Даже если предложена акция, не обязательно видеть в ней конец переговоров. Можно изучить условия оплаты, привязку, улучшения, парковка, кладовая и другие компоненты.
