Новый тренд на рынке недвижимости: продажа полностью меблированных квартир
Продажа квартир с полной меблировкой, ранее характерная для элитного сегмента и иностранных покупателей, становится эффективным маркетинговым инструментом на общем рынке Израиля. Девелоперы используют этот метод для ускорения сделок в условиях стагнации, однако успех стратегии напрямую зависит от точности попадания в запросы целевой аудитории.
В период высоких процентных ставок, снижения рентабельности проектов и стагнации спроса девелоперы недвижимости ищут новые способы дифференциации проектов и стимулирования продаж. Одним из инструментов, набирающих обороты, стала продажа новых квартир в меблированном и оборудованном виде. Эта модель, ранее ассоциировавшаяся преимущественно с элитными проектами и иностранными гражданами, теперь проникает в самое сердце местного рынка.
Инструмент, ускоряющий сделки
«Продажа меблированных квартир — это прежде всего маркетинговый инструмент, призванный дать ответ запросам иностранных граждан, — объясняет Гилад Годер, заместитель генерального директора по маркетингу компании «Бен Шалом Язамут». — Это экономит им время и избавляет от необходимости управлять сложным процессом выбора дизайнера интерьера и поставщиков». По его словам, с начала войны модель стала еще более актуальной для инвесторов, которые не могли приехать в Израиль и искали решение, позволяющее совершить покупку с минимумом хлопот.
Тем не менее, Годер отмечает, что замедление продаж подтолкнуло девелоперов расширить использование модели и за пределы этой аудитории. Сегодня она проникает в стандартные проекты, предназначенные для местных покупателей, помогая сократить процессы и уменьшить сомнения при принятии решения. «В прошлом квартиры в Тель-Авиве продавались задолго до завершения строительства, а сегодня это сложнее. Когда покупателю представляют готовую квартиру, вы избавляете его от необходимости визуализировать пространство на бумаге. Видя оформленное помещение, им гораздо легче принять решение», — говорит он.
Яффа Садан, заместитель генерального директора по маркетингу компании «Йоси Авраами», отмечает, что модель стала проникать на широкий рынок еще в период пандемии, когда значительная часть сделок совершалась удаленно через Zoom. Ситуация в сфере безопасности и развитие онлайн-покупок лишь усилили потребность клиентов в сокращении хлопот, связанных с переездом.
Почему сложнее продавать готовые квартиры?
В последние годы большинство новых квартир приобретаются «на бумаге». Согласно данным отдела главного экономиста Министерства финансов, с 2020 года такие сделки составляют до 60% от общего объема продаж. Это создает парадокс: девелоперам становится сложнее продавать уже построенные объекты, готовые к немедленному заселению.
Дрор Охав Цион, генеральный директор и владелец «Дра Шувук Надлан», отмечает: «На сегодняшний день сложнее продавать широкой публике квартиры с близким сроком заселения, чем объекты на ранних стадиях. Это связано с высокой процентной ставкой и финансовыми акциями подрядчиков, предлагающих удобные условия оплаты, например, 80/20 или 90/10».
Цахи Софрин, один из владельцев «Квуцат Софрин», добавляет, что важным фактором является психологический аспект: «Как только строительство завершено, возможности внести изменения в планировку или отделку становятся ограниченными. Люди часто предпочитают покупать на ранних этапах, чтобы самостоятельно выбирать напольное покрытие, сантехнику и расположение розеток».
Инвестиции и риски
Шмуэль Лахав Залманович, владелец и со-генеральный директор «Магама Шувук Надлан», указывает на еще одну причину: «Рынок вторичного жилья является основным двигателем первичного. Тем, кто улучшает жилищные условия, сегодня трудно продать свою старую квартиру. В такой ситуации готовое жилье с близким заселением означает для них немедленное и стрессовое финансовое обязательство».
Что касается стоимости, то добавление мебели к цене квартиры варьируется от 150 000 до 500 000 ₪, в зависимости от масштаба проекта. Оценщик недвижимости Шмулик Коэн поясняет: «В большинстве случаев речь идет о надбавке около 2,5–3% от цены объекта. Это умный инструмент, который служит девелоперу дважды: помогает визуализировать квартиру и позволяет закупать мебель стоками по оптовым ценам, что значительно выгоднее для покупателя, чем самостоятельное обустройство».
Однако Коэн предостерегает от излишнего оптимизма: «На рынке элитной недвижимости риск особенно высок. Один дизайнерский выбор, который не совпадает с предпочтениями покупателя, может вызвать антагонизм. Поэтому многие девелоперы предпочитают меблировать только одну демонстрационную квартиру, а не все объекты. Решение зависит от одного центрального вопроса: кто целевая аудитория и каков уровень ее чувствительности к дизайнерским решениям?»
