Наводим порядок в сделках с недвижимостью: как понять, выгодное ли это предложение?

Уже некоторое время покупатели квартир сталкиваются с множеством акций и льгот со стороны застройщиков. Параллельно, из-за снижения объема сделок в отрасли, застройщики и подрядчики предлагают более широкий спектр возможностей: от условий финансирования и сниженных привязок до улучшений спецификаций, творческих акций от клиентских клубов, тендеров и многого другого. Наряду с преимуществом для потенциальных покупателей, которые сегодня могут получить гораздо больше, это именно то время, когда нужно быть осторожными. Важно не путать «большую скидку» с «хорошей сделкой». Акция — это способ представить сделку, но всегда нужно помнить, что это не обязательно означает, что конечная цена привлекательна. Так как же узнать? В этой статье мы попытаемся ответить на этот вопрос.

Эрез Коэн, оценщик недвижимости, начинает с основ — цены квартиры — и объясняет, что в период множества акций покупатели должны сначала смотреть на стоимость объекта, а не на размер скидки. По его словам: «Большая цифра, которая появляется в рекламе “скидка 300 тысяч шекелей”, не обязательно является самым важным показателем. Прежде чем восторгаться размером скидки, нужно понять, какова цена квартиры после льготы, и, главное, как она соотносится с аналогичными квартирами». Коэн продолжает: «В период, когда мы видим все больше акций и льгот со стороны застройщиков, скидка в 200 или 300 тысяч шекелей звучит значительно, но настоящий вопрос в том, какой была цена квартиры изначально и какова ее рыночная стоимость. Покупатель должен проверить, по какой цене продаются аналогичные квартиры в проекте и в округе, а не довольствоваться ценой, представленной ему как исходная цена до акции. Кроме того, нужно смотреть на то, что вы получаете за эту цену. Расположение квартиры, этаж, направления воздуха, парковка, кладовая, спецификация и дата сдачи — это часть ценности сделки. Иногда льгота действительно создает хорошую сделку, но иногда она в основном меняет способ представления цены. Поэтому я бы предложил покупателям задать себе простой вопрос: если бы это не называли “акцией”, считал бы я все еще, что эта квартира стоит той цены, которую я за нее плачу? Если ответ положительный, есть лучшая база для продвижения. С другой стороны, это определенно период, когда у покупателей больше возможностей вести переговоры. Не нужно довольствоваться скидкой, которую предлагает застройщик. Можно изучить сделку целиком и попытаться улучшить также условия оплаты, привязку, спецификацию или другие компоненты. Цель — не получить самую большую акцию, а прийти к цене и условиям, которые отражают реальную стоимость квартиры».

Не только цена квартиры. Также цена денег

Продолжим дальше. Даже если конечная цена квартиры кажется привлекательной, нужно изучить, как финансируется покупка. Акции, такие как рассрочка платежей, отсрочка платежа или субсидированная процентная ставка, могут значительно облегчить положение покупателя в краткосрочной перспективе, но важно понимать, что они означают для сделки в целом и для возврата средств с течением времени.

Шалом Амуяль, директор кредитного департамента банка «Иерусалим», пытается навести порядок: «В период, когда мы видим на рынке больше акций и льгот со стороны застройщиков, покупателям важно смотреть за пределы заголовка и изучать полную финансовую картину. С точки зрения системы ипотечного кредитования, мы встречаем немало покупателей, которые концентрируются на цене квартиры или предложенной им льготе, но не изучают значение структуры сделки для общего финансирования, которое потребуется им на протяжении пути, вместе с ежемесячными платежами по общему финансированию. Сумма субсидированной процентной ставки, рассрочка платежей, отсрочка платежа или сниженная привязка могут быть значительными, но нужно изучать их по отношению к общей цене, требуемому собственному капиталу, графику платежей и стоимости финансирования на протяжении жизни сделки. Поэтому, прежде чем спешить закрыть сделку из-за привлекательной акции, стоит понять, какова реальная экономическая ценность льготы и что она означает для семьи. Покупка квартиры — одно из самых значимых финансовых решений, которое принимает домохозяйство, поэтому правильно изучать его не только через вопрос “сколько я плачу за квартиру”, но и “как я ее финансирую и какой будет цена финансирования с течением времени, а также как это повлияет на ведение домашнего хозяйства и способ финансового управления семьи на протяжении всего срока кредита”».

По словам Амуяля: «Мы рекомендуем покупателям заранее изучить свою способность к возврату средств, оставить запас прочности для непредвиденных событий и понять, как возможные изменения процентной ставки, влияние индекса или доходов могут повлиять на ежемесячный платеж. Именно в период, когда существует больше возможностей и акций, разумный финансовый потребитель — это не обязательно тот, кто находит самую большую льготу, а тот, кто умеет сравнивать сделки и выбирать ту, которая соответствует его экономическим возможностям даже в день после покупки».

Д-р Белла Барда-Баракат, предприниматель и эксперт по инвестициям в недвижимость, также обращается к вопросу акций. По ее словам: «Скидка — это не показатель, это заявление о времени. Когда застройщик отказывается от сотен тысяч шекелей, он рассказывает что-то о себе, а не о квартире, поэтому нужно читать каждую акцию в трех темпах. Краткий темп — денежный поток и давление банка-кредитора закрыть проценты продаж до конца квартала — это то, что создает заголовок. Средний темп — затраты на финансирование застройщика и цикл процентной ставки — определяет, останется ли скидка на столе еще через год. Длинный темп — предложение, которое поступит в конце десятилетия, и демография района — определяет, кто будет вашим покупателем в день, когда вы захотите выйти. Тот, кто видит только первое, покупает скидку; тот, кто видит все три, покупает актив. Над ними действует слой сознания, и в нем находится основная часть денег. “Проценты за счет застройщика”, “20/80”, “сниженная привязка”: это не финансовые продукты, а формулировки, которые отвлекают внимание от конечной цены к ощущению доступности. Тот, кто владеет словарем сделки, владеет сделкой. Единственный тест, который разрушает это обрамление, — это перевод каждой льготы в одну цифру, чистая цена за метр в текущих ценах, по сравнению со сделками, закрытыми на той же улице. Тогда акция перестает быть историей и начинает быть сделкой, и можно задать правильный вопрос: не сколько я сэкономил, а что это сигнализирует мне о следующих 24 месяцах».

Не стесняться торговаться

Поскольку мы находимся на рынке покупателей, одним из значимых изменений для покупателей квартир является рычаг давления. В периоды, когда спрос высок и квартиры продаются быстро, у покупателя меньше возможностей влиять на условия сделки. Когда темпы продаж замедляются и запасов больше, ситуация может измениться.

Рон Новотни, генеральный директор и владелец сети брокерских услуг «Англо-Саксон» и основатель Propely, платформы ИИ для принятия решений в сфере недвижимости, говорит, что у покупателей сегодня есть лучшая возможность сравнивать и вести переговоры: «Ситуация на рынке создает важное изменение с точки зрения покупателей. У них больше возможностей остановиться, сравнить и вести переговоры. В периоды, когда спрос был высоким и квартиры продавались быстро, у покупателя было меньше пространства для маневра. Сегодня, когда запасов больше, а сделок меньше, неправильно приходить к сделке с ощущением, что нужно принять предложенные условия такими, какие они есть».

Новотни рекомендует покупателям приходить на переговоры, зная свои альтернативы: «Проверить, сколько аналогичных квартир есть на рынке, как долго они выставлены на продажу, каковы цены на похожие объекты и что предлагают другие застройщики. Чем больше информации у покупателя, тем лучше он может понять, действительно ли полученное предложение привлекательно, и вести переговоры с более сильной позиции. Важно также не зацикливаться на слове “скидка”. Если застройщик не хочет или не может снизить цену, можно попытаться улучшить другие пункты сделки, такие как условия оплаты, привязка, улучшения, парковка, кладовая и т.д. У каждого покупателя разные потребности, поэтому иногда лучшие условия сделки будут стоить для него больше, чем еще несколько десятков тысяч шекелей в цене квартиры».

Новотни поднимает еще один момент: «Я бы не принимал решение только потому, что акцию представляют как “возможность, которая не повторится”. Если сделка хорошая, она должна быть хорошей и после того, как вы проверите ее цифрами и сравните с другими вариантами. Именно в период, когда у покупателя больше власти, стоит использовать ее не для того, чтобы любой ценой искать самую дешевую сделку, а для того, чтобы найти наиболее подходящую для себя сделку».

Выбрать правильное время для сделки

Адвокат Амит Янон, партнер департамента недвижимости в фирме «Ш. Фридман, Абрамзон и партнеры», обращается к этапу проекта, на котором совершается сделка, и объясняет: «При покупке новой квартиры у компании-застройщика есть значительное преимущество в изучении сделки уже на начальном этапе “пресейла” — предварительной продажи. Это важный этап в жизни проекта, на котором застройщик стремится создать импульс продаж в объеме, который позволит получить банковское сопровождение проекта, поэтому цены и условия сделки более привлекательны, в то время как на последующих этапах маркетинга и по мере продвижения строительства цены могут вырасти, а условия оплаты меняются. На этом этапе обычно существуют, и стоит тщательно изучить, также акции финансирования типа 15/85, которые позволяют покупателю оплатить относительно небольшую часть стоимости в момент подписания — всего 15% от цены квартиры, а остаток — в дальнейшем и ближе к сдаче квартиры через несколько лет. Также нередко совершение сделок на этом этапе включает очень значительную льготу в виде освобождения от привязки к индексу цен на строительные материалы и дает совокупную экономию в немалые проценты от цены сделки. Следует подчеркнуть, что на фоне ограничений, введенных Банком Израиля на акции отсрочки платежа и финансирования подрядчиками, эти льготы уже не являются неограниченным инструментом с точки зрения застройщиков. Поэтому, когда речь идет о правильном для покупателя проекте, покупка на этом этапе с использованием вышеуказанного условия создает большое и значительное экономическое преимущество для расторопного покупателя».

Зоар Шарики, партнер и директор Иерусалимского округа в «Магма Маркетинг Недвижимости», добавляет по той же теме и уточняет, что стоит и важно проверить в этом контексте: «На текущем рынке, который характеризуется высокой процентной ставкой, острой конкуренцией между застройщиками и акциями продаж, ставшими основным маркетинговым инструментом, самым важным навыком покупателя является разрушение маркетинговой иллюзии и изучение реальной экономической целесообразности сделки. Популярные акции, такие как 20/80 или освобождение от процентов и привязки, не обязательно являются прямой скидкой от цены квартиры, а скорее отсрочкой платежей — но смысл в том, что деньги остаются у покупателя, могут приносить ему доход и экономить на процентах и прайме по ипотеке. Умный покупатель не довольствуется заголовком акции, а рассчитывает, сколько она стоит ему в шекелях. Еще один критический момент скрыт в мелком шрифте — привязка к индексу цен на строительные материалы. Освобождение или частичная привязка могут добавить десятки и даже тысячи шекелей к конечной цене квартиры за годы строительства, поэтому нужно сравнивать предложения не только по цене контракта, а по конечной цене, включая все привязки и сопутствующие расходы. Правильный путь — перевести каждую льготу в точную денежную сумму, вычесть ее из цены квартиры и прийти к “эффективной цене” — и так точно знать, сколько стоит скидка. Наряду с этим, три железных правила: не покупать сверх своих экономических возможностей, убедиться, что возврат ипотеки стабилен и не опирается на оптимистичные прогнозы, и консультироваться с опытными и независимыми профессионалами, которые не являются представителями подрядчика или банка-кредитора».

Март Юдельвич, генеральный директор компании «Энгель Инвест», резюмирует: «На рынке недвижимости сегодня, где акции и льготы стали почти стандартом, само наличие акции уже не обязательно впечатляет покупателей. Часто именно правильное сочетание нескольких льгот создает реальную ценность и влияет на решение о покупке. По нашему опыту в проектах, находящихся сейчас в продаже, покупатели ищут не только скидку в цене или льготу по финансированию. Именно устранение сопутствующих расходов, таких как гонорар адвоката, облегчение платежей и льготы при изменениях, вносимых жильцами, воспринимается как имеющее значительную ценность и иногда суммируется в экономию сотен тысяч шекелей».

4 вопроса, которые каждый покупатель должен задать перед подписанием:

1. Какова реальная цена квартиры? Не какой была цена до скидки, а сколько платят на самом деле и как эта цена соотносится с аналогичными квартирами, проданными в округе.

2. Чего на самом деле стоит льгота? Является ли это реальной денежной экономией для меня или льготой, которая выглядит привлекательно в рекламе, но ее ценность для меня низка?

3. Во сколько мне обойдется сделка целиком? Нужно учитывать не только цену квартиры, но и финансирование, проценты, привязку, требуемый собственный капитал и график платежей.

4. Что еще можно улучшить? Даже если предложена акция, не обязательно видеть в ней конец переговоров. Можно изучить условия оплаты, привязку, улучшения, парковку, кладовую и другие компоненты.