Рынок покупателя: как израильский девелопмент меняет правила продажи квартир
Израильский рынок недвижимости перешел в руки покупателей, заставляя девелоперов отказываться от старых лозунгoв и делать упор на технологии, прозрачность и реальную ценность продукта.
За последние годы израильские строительные компании столкнулись с новой экономической реальностью. После более чем десятилетия, когда квартиры продавались без особых усилий на фоне постоянного роста цен, повышение процентных ставок и война изменили ситуацию. Продажа новой квартиры превратилась в серьезную задачу, заставив девелоперов и подрядчиков искать новые и творческие методы работы.
«Покупатели больше не удовлетворяются лозунгами вроде "последняя возможность" или "цены растут". Они хотят понимать, что именно делает сделку правильной для них: планировка, технические характеристики, расположение, условия оплаты или финансовая устойчивость компании-застройщика», — объясняет Удит Фридман, вице-маркетинг-директор компании «Аштрор магурим». По ее словам, рынок принадлежит покупателям, что обязывает строительные компании перейти от маркетинга обещаний к маркетингу доказательств.
От хайпа к ценности продукта
Ракет Лехав, вице-маркетинг-директор группы «Альмог», добавляет: «Дискуссия почти полностью свелась к обсуждению акций, скидок и цены за квадратный метр. Конкуренция сосредоточилась на том, кто предложит более дешевую сделку. Но по дороге забыли о главном — о продукте. Квартира — это не просто метры и ценник, это качество жизни, среда обитания и сообщество». По ее аналогии, было бы нелогично, если бы Apple выпускала новый iPhone без презентации самого устройства, концентрируясь лишь на рассрочке.
Менеджер по маркетингу компании «Эфи капитал» Рои Шейман отмечает, что клиенты стали намного осторожнее и требуют реальных решений. Если страх связан с высокой процентной ставкой, необходимо обеспечить финансовую определенность. Если покупателю трудно представить себе строящийся дом, в ход идут 3D-визуализации и технологии виртуальной реальности (VR), позволяющие увидеть будущий район еще до завершения работ.
Точечные решения и технологии
Доктор Гила Орен, глава специализации по маркетингу и рекламе в Академическом колледже управления, подчеркивает отсутствие универсальных решений. Каждый проект требует точного анализа целевой аудитории и устранения барьеров. Например, покупателям, обеспокоенным будущими обязательствами, можно предложить временные льготы по выплатам ипотеки, а другим — помощь в продаже их старой квартиры.
Омер Рахамим, генеральный директор и владелец «Магма шивук надлан», указывает на технологическую революцию в продажах: использование искусственного интеллекта и очков виртуальной реальности позволяет клиентам «пройтись» по будущей гостиной и оценить панорамный вид еще до того, как заложены фундаменты. Это создает подлинную эмоциональную связь с объектом недвижимости.
Взгляд инвесторов и репатриантов
Илан Гордо, казначей «Ассоциации строителей Израиля» и председатель организации строителей Иерусалима, подчеркивает, что запуск проектов зависит от банковского финансирования, требующего предварительной продажи не менее 25% квартир. По его словам, государству необходимо пересмотреть политику в отношении инвесторов и обратить внимание на растущую волну алии. Привлечение евреев диаспоры становится ключевым фактором для дальнейшего развития строительного сектора.
