Не только «кредиты от застройщика»: как девелоперы борются за покупателя на остывающем рынке

Рынок недвижимости Израиля претерпевает значительные изменения. Если в последние два года конкуренция между застройщиками была сосредоточена на агрессивных финансовых акциях и «кредитах от застройщика», то сегодня правила игры меняются. Условия финансирования стали пороговым требованием, и чтобы выделиться на рынке, где спрос замедлился, а клиенты стали осторожнее, девелоперы вынуждены предлагать добавленную стоимость помимо цены.

Это происходит на фоне сложного периода для жилищного сектора. Согласно обзорам отдела главного экономиста Министерства финансов, количество сделок остается на низком уровне, запас непроданных новых квартир по-прежнему велик, и у покупателей сегодня больше рычагов влияния, чем в последние годы. Параллельно Центральное статистическое бюро указывает на запас из более чем 85 тысяч непроданных новых квартир — показатель, отражающий разрыв между темпами строительства и продаж.

Цены на квартиры также демонстрируют неоднозначную картину. Данные Центрального статистического бюро показывают, что они не снижаются повсеместно, однако в отделе главного экономиста Министерства финансов отмечают: значительная часть сделок совершается с использованием льгот, отсрочек платежей и других преимуществ, не отражаемых в официальных индексах. Официальная цена сделки может оставаться прежней, но реальная экономическая стоимость для покупателя ниже.

По словам Зоара Шарики, партнера и управляющего Иерусалимским округом в «Агма маркетинг недвижимости», изменение хорошо ощущается в отделах продаж:

«В последние два года застройщики говорили на одном языке, который вращался вокруг условий финансирования. Сегодня разговор в отделах продаж — это совсем другой разговор: как вы будете чувствовать себя в своем доме, как будет выглядеть вид с балкона, кто будут ваши соседи в клубе жильцов. Мы уже надеваем клиентам VR-очки, и они «входят» в квартиру задолго до того, как вырыты фундаменты. Мы находимся в периоде, когда покупатель может торговаться так, как мы не видели годами. Застройщики знают это, поэтому они соревнуются не только за цену или кредит, а за эмоциональную связь с клиентом».

Также в «Группе Алмог» отмечают изменение в составе льгот. По словам вице-президента по маркетингу Ракефет Лахав, те, кто улучшает жилищные условия, ищут определенности и гибкости:

«Мы помогаем с продажей существующей квартиры, с переносом ипотеки и адаптацией графиков платежей. Для покупателей первой квартиры акцент делается на финансовых решениях, таких как кредиты от застройщика и баллонные кредиты, уменьшающие нагрузку до момента сдачи объекта».

По ее словам, одним из главных опасений покупателей является ежемесячный платеж. Поэтому компания разработала программу «квартира в лизинг», в которой часть процентов субсидируется и фиксируется на 20 лет. Многие предпочитают такую определенность разовой скидке.

Компания «Гропит» также адаптируется к новой реальности. В проекте «Гропит Явне Север» компания предлагает тем, кто улучшает жилищные условия, въехать в новую квартиру после оплаты 30% стоимости, при этом остаток платежа можно внести через полтора года без процентов и привязки к индексу. По словам вице-президента компании Орны Рахалевски, идея родилась из-за трудностей клиентов с продажей старого жилья: «Наша цель — дать им чувство безопасности и контроля над процессом».

Изменения в отделах продаж отражают состояние рынка в целом. С одной стороны, темпы начала строительства остаются высокими, предложение растет. С другой — продажи с трудом поспевают из-за высокой процентной ставки, затрат на финансирование и экономической неопределенности. В этой реальности рынок переходит от этапа, когда продавцы диктовали условия, к рынку, где у покупателей больше рычагов влияния. Финансовые льготы не исчезают, но их уже недостаточно: застройщики понимают, что для закрытия сделки требуется дать клиенту чувство безопасности, гибкость и улучшенный опыт покупки.