Нетаниягу и Трамп пытаются усыпить рациональное мышление — с одним существенным отличием

В прошлую среду Дональд Трамп заявил перед камерами, что Иран полностью разгромлен — в военном, экономическом и любом другом отношении. Мгновение спустя он добавил, что США собираются нанести по нему очень сильный удар в ближайшие две-три недели.

По всей видимости, это очередное политическое заявление. На деле же это был отличный урок того, как обращаться к определенным частям человеческого мозга, полностью игнорируя другие. То, что Дональд Трамп делает превосходно, — это обращение к примитивным областям мозга, которые усыпляют рациональное мышление.

Анализируя выступления Трампа с начала войны, я снова и снова видела одни и те же паттерны. Что в них интересно, так это не столько стиль, сколько работающий механизм. Дональд Трамп почти не пытается убеждать логическими аргументами, он не опирается на данные или факты, а обращается к более быстрой системе — той, которая чувствует задолго до того, как начинает думать.

Первый паттерн — простой синтаксис. «Их флот кончен. Их военно-воздушные силы кончены». Короткие, резкие предложения, почти детские в своей простоте. Это может звучать примитивно, но в этом и заключается суть. Чем меньше когнитивной энергии требует сообщение, тем легче его обработать. В психологии это называется «когнитивная легкость». Когда что-то легко обрабатывается, оно нам удобнее, понятнее, менее угрожающе. Люди думают, что их тянет к истине. На деле же их часто тянет к тому, что им легко понять.

Второй паттерн — повторяемость. «Мы там очень успешны», и далее в той же речи: «Мы очень успешны в целом», «Их флот уничтожен; их военно-воздушные силы уничтожены». Одна и та же идея, снова и снова, чуть разными словами. Установлено, что повторение не только усиливает сообщение, оно создает ощущение истины. Мозг очень любит знакомые паттерны, он любит сталкиваться с вещами, с которыми сталкивался в прошлом — потому что это означает, что они ему не угрожают. Как только мозг это уже слышал, он перестает относиться к этому как к чему-то, что нужно проверять, и начинает воспринимать как нечто знакомое. А знакомое дает чувство безопасности.

Третий паттерн — злодей. У Трампа почти всегда есть жестокая банда, хулиганы, террористическое государство номер один в мире. Это не просто подстрекательская риторика. Это древнейший способ, которым люди понимают реальность. Есть хорошие, есть плохие, и есть тот, кто защищает нас от них. Сложная реальность требует усилий. Оттенки серого, где нет абсолютных хороших и плохих, составляют сценарий, с которым мозг не справляется. Реальность, в которой есть четкий враг, четкий герой и известный финал, избавляет нас от усилий. Пока вам удается упорядочить мир для людей простым делением на добро и зло, им гораздо легче купить эту историю.

Четвертый паттерн — самоцентричность. «Под моим президентством Америка побеждает», «Я сделал то, что ни один другой президент не был готов сделать». Это действует через другой механизм — ассоциацию. Когда два раздражителя снова и снова появляются вместе, мозг начинает связывать их между собой. Если Дональд Трамп раз за разом появляется рядом со словами «сила», «победа», «мощь» и «решимость», часть аудитории начнет воспринимать ситуацию именно так, даже не проверяя глубоко, что произошло на самом деле. Это не логика, это базовое обучение мозга.

И пятый паттерн — преувеличения. Бомбардировщики B2 «прекрасны», военная операция, «подобной которой никогда не было в истории войн», Америка как «самая исключительная нация в мире». Мозг тянется к мощи, к резкости, к абсолютным формулировкам. Радикальное сообщение проникает быстрее, чем осторожное. Оно не обязательно более достоверно, но оно лучше усваивается. В политике этого иногда достаточно.

«Я сделал» и «Я распорядился»

Мне ясно, что вы скажете сейчас — что Биньямин Нетаниягу повторяет те же самые паттерны в своих речах. Но это неточно. Когда я перешла к анализу выступлений Нетаниягу, обнаружилось действительно интересное различие.

Биньямин Нетаниягу также обращается к тем же древним механизмам. У него тоже есть деление на хороших и плохих, у него тоже есть повторяемость, у него тоже есть страх, идентичность, угроза и обещание спасения. Однако у Трампа все подается в сыром виде, а у Нетаниягу это обернуто в историю, мораль, оправдание, данные и карты. Дональд Трамп говорит вам, что чувствовать. Биньямин Нетаниягу заставляет вас чувствовать так, будто вы сами пришли к выводу на основе материалов, которые он представил вам в своей речи.

Поэтому у Нетаниягу деление на хороших и плохих обычно формулируется не просто в терминах «хулиганов», а как «сыны света против сынов тьмы», «силы цивилизации против сил варварства», «ось зла». У него тоже есть злодей, но этот злодей облачен в теологию, историю и западную философию. У него тоже есть спаситель, но спаситель говорит на языке национальной ответственности, уроков прошлого и права государства на самооборону.

Самоцентричность у Нетаниягу также более изощренная. Если Дональд Трамп говорит «Я сделал», Биньямин Нетаниягу говорит «Я распорядился», «Я приказал», «Я принял решение». По всей видимости, это одно и то же действие. На деле же это звучит совершенно иначе. Трамп звучит как человек, просящий аплодисментов, а Нетаниягу звучит как тот, кто несет на своих плечах груз истории. В обоих случаях посыл схож — достижение принадлежит мне, но упаковка меняет то, как аудитория его воспринимает.

И есть еще одно важное различие. Дональд Трамп нередко создает реальность, которой на самом деле не существует, а затем повторяет ее, пока она не начинает звучать как правда. Биньямин Нетаниягу действует иначе. Он обычно не выдумывает реальность с нуля. Он берет существующую реальность, выбирает из нее детали, которые ему служат, выстраивает их в последовательность, ведущую к одному выводу, а затем облекает все это в исторические и моральные рамки, которые звучат почти неизбежно, как экзистенциальная угроза.

Трамп изобретает реальность. Нетаниягу интерпретирует реальность. Трамп требует от аудитории войти в мир, который он построил. Нетаниягу заставляет аудиторию чувствовать, что она наконец-то понимает мир таким, каким его понимает он, Нетаниягу.

Это также то, что делает Нетаниягу более опасным с риторической точки зрения. Легче распознать манипуляцию, когда она грубая. Гораздо труднее распознать ее, когда она сопровождается картами, данными, ссылками на историю и языком ответственного взрослого. У Трампа эмоция вырывается наружу без стыда. У Нетаниягу эмоция носит костюм.

Это также причина, по которой другие политики выглядят рядом с ними слабыми, даже когда они умнее, аргументированнее или честнее — они все еще обращаются только к рациональным частям. Они объясняют, оговариваются, балансируют, добавляют данные и нюансы, но человеческий мозг не развивался на оговорках. Он развивался на угрозах, идентичности, повторяемости, символах и историях. Человек может заявлять, что хочет сложности, а в кабине для голосования выбрать того, кто дает ему ясность.

Дональд Трамп и Биньямин Нетаниягу похожи не потому, что говорят одно и то же — они похожи потому, что понимают нечто более глубокое, чем их противники. Они понимают, что политика — это на самом деле не соревнование стратегий, а соревнование историй — и в конце концов, почти всегда, победит тот, кто умеет рассказать историю, которую мозг способен вынести.

Автор — исследователь поведения в цифровую эпоху, Университет Райхмана, Герцлия