«Скидка для своих»: сколько на самом деле стоит пресейл недвижимости

Инвесторы в недвижимость всегда ищут объекты по ценам ниже рыночных, что с самого начала повышает шансы на доходность. Именно этот маркетинговый посыл лежит в основе термина «пресейл» (presale), или предварительная продажа. Ореол закрытого клуба, ощущение эксклюзивности и ограниченность предложения по времени — маркетологи умело используют эти триггеры. Каков реальный размер скидки на пресейле, как попасть в круг избранных покупателей и какие дополнительные условия можно получить на этапе «пре-пресейла»?

В подкасте издания «Глобс» «Деньги в стене» эксперты отрасли обсудили текущий тренд, а также предостерегли инвесторов от излишнего оптимизма.

«Пресейлы существовали всегда, обычно через клубы, профсоюзы или организации. В последние два-три года развилась тенденция предварительных закупок через группы покупателей. Когда застройщик работает с такими группами, он платит только за результат», — поясняет Рони Коэн, генеральный директор и партнер компании «Элдар Шивук Надлан».

Механизм банковских требований

«Все начинается с банков-кредиторов, которые ужесточили свои требования. Часть параметров для старта проекта — это предварительные продажи», — объясняет Михаль Гур, генеральный директор компании «Перец Бони ха-Негев». — «Банки определяют процент собственного капитала, который я должна вложить. Они анализируют "нулевой отчет" (бизнес-план) и запрашивают подтверждение предварительных продаж. Чем выше их объем, тем ниже требования к собственному капиталу застройщика».

Эта мотивация заставляет компании предлагать скидки тем, кто может быстро привести качественных покупателей. Так потребительские клубы и профсоюзы получают возможность предлагать квартиры со скидками, забирая себе комиссионные.

В последние годы появились новые игроки — частные маркетологи с опытом в недвижимости. Они организуют группы для этапов предварительной продажи, создавая ситуацию Win-Win: застройщик выполняет требования банка, организатор получает комиссию, а покупатели — скидку. Так родилось понятие «пре-пресейл».

«Пре-пресейл»: под радаром

«Пре-пресейл — это шаг "под чертой". О нем мало говорят. Квартиры предлагаются узкому кругу лиц: Friends and family, знакомым застройщика, маркетолога или банка-кредитора», — отмечает Коэн. Он подтверждает, что в компании «Элдар» существует список лиц, получающих предложения на этих этапах.

Вопрос привлекательности пресейла зависит от поведения покупателей. Часто существует жесткая конкуренция со вторичным жильем, поэтому важно убедиться, что скидка реальна. Инвестор должен мыслить горизонтом в четыре-пять лет, понимая, что к моменту получения ключей рыночная ситуация может измениться.

Реальные скидки и условия

«Разумная скидка на пресейле составляет около 5%», — говорит Йоси Барам, консультант инвесторов. Коэн оценивает диапазон в 5–8%, а Гур добавляет, что в особых случаях можно достичь 10%.

Помимо цены, важны условия контракта: освобождение от привязки к индексу затрат на строительство, льготы на изменение планировки и сниженные тарифы на услуги адвоката для группы покупателей. Гур подчеркивает важность проверки организатора группы: «Не поддавайтесь на уловки шарлатанов, которые называют свои группы громкими именами. Проверяйте всё».

Риски и потенциал

Йоси Барам утверждает, что при правильном использовании кредитного плеча можно достичь 100–200% прибыли на вложенные средства. Однако консультант Михаэль Каташ призывает к осторожности, особенно в районах с избытком предложения. Он приводит в пример Димону, где квартиры на пресейле продавались по ценам, которые сегодня выше, чем на вторичном рынке.

«Нужно, чтобы все цифры сошлись. Я верю в рост цен, но призываю инвесторов включать элементарную логику», — заключает Каташ.