«Никто не сокращает бюджеты «Сибус». Это последнее, чего касаются»
Эйтан Зингер, генеральный директор компании «Сибус», превратил сервис из второстепенного игрока в лидера рынка с долей 60%. В интервью он рассказывает о росте выручки в три раза, конкуренции с Wolt Benefits и о том, как «Сибус» стал индикатором статуса сотрудника в израильских компаниях.
Когда Эйтан Зингер пришел в компанию по предоставлению льгот для сотрудников «Сибус» чуть менее пяти лет назад, он, по его словам, испытывал большое смущение. За его плечами уже были высокие должности генерального директора Zap и Madlan, и вот внезапно он оказался на менее известной позиции.
«Мне приходилось объяснять своему окружению, что такое «Сибус»», — рассказывает он. «Некоторые путали это с «Дения Сибус», а некоторые не знали, что это такое, поэтому я говорил им, что это как «Тен Бис», но не для конечных потребителей. Себе я пообещал, что через год мне не придется использовать метафоры или отсылки, чтобы объяснить, где я нахожусь. Я знал, что должен превратить «Сибус» в нарицательное имя для льгот сотрудникам, а не в дополнение к ведущему игроку».
Как это делается?
«Мы постоянно расширяли ассортимент. Если в прошлом льготы были уделом сотрудников Рамат-ха-Хаяль и промышленной зоны Герцлии, то пандемия произвела акселерацию. Весь мир работы изменился, и поэтому стало возможным давать льготы также в супермаркетах, на платформах доставки и в сфере нон-фуд.
Мы не идем в мир одежды, но идем в смежные сферы. Если сотрудник приносит в воскресенье еду из дома, оставшуюся с выходных, то ему расширяют возможности — количество предприятий, не являющихся ресторанами, подскочило у нас в два раза».
Когда вы поняли, что это удается?
«Когда в компании Рути Брудо, которая годами отказывалась присоединяться к «Сибус», позвонили нам. Тогда мы поняли, что уже находимся в мейнстриме, а не просто являемся льготой для сотрудников. После этого пришли и до сих пор приходят сети нон-фуд, все крупные центральные группы, а также электронная коммерция».
Есть ли бизнесы, которым вы говорите «нет»?
«Да, в основном из желания сохранить наше позиционирование и оригинальный этос работодателя. Идея состоит в том, чтобы дать льготу сотрудникам, чтобы они могли выйти на передышку и перерыв, а не для того, чтобы они шли в местные Amazon и AliExpress.
Критерий очень тонкий: является ли книга заменой получасовому перерыву на поедание шаурмы. Есть очень гибкие хайтек-компании, которым все равно, пусть это будет хоть в Zara. Мы считаем, что работодатель должен соблюдать границы, чтобы сотрудник умел различать, что это «Сибус», а не что-то, что перетекает в зарплату».
«Отрасль на миллиарды»
«Сибус» работает с длинным списком организаций в экономике, и ее аудитория включает около 650 тысяч сотрудников. Наряду с примерно 11 тысячами ресторанов и другими предприятиями нон-фуд, она работает также с «Мишлоха» и с Wolt. В декабре прошлого года, когда Wolt решила выйти в мир льгот для сотрудников с конкурирующим сервисом Benefits, это поставило «Сибус» перед новой ситуацией. В феврале прошлого года «Тен Бис» даже обратилась в антимонопольное управление по этому вопросу.
Зингер отказывается распространяться на эту тему, так как она находится в рамках законодательства о конкуренции. Тем не менее, он соглашается сказать, что «это очень конкурентный рынок. Если раньше было два игрока, мы и «Тен Бис», то сегодня это рынок с десятью конкурентами. Есть Better (Hilan и BuyMe), Zone (Hitechzone), Cal, которая работает с государственными служащими через тендер на платежи, «Мишлоха» и другие, и, вероятно, есть еще несколько тех, кто готовится к выходу.
Это рынок, который повзрослел и стал важным, интересным и находящимся на переднем плане. Насколько нам позволит законодательство о конкуренции, мы всегда будем сотрудничать со всеми, кто захочет».
«Тен Бис» — ваш главный конкурент?
«Да, но весь рынок конкурирует, и он очень динамичен. У нас 6 700 клиентов, а всего на рынке 12 тысяч организаций, которые предоставляют льготы на питание сотрудникам. В чистом виде мы получаем более 100 новых клиентов каждый месяц. Это естественное движение, а также агрессивная конкуренция.
Мы — компания, основанная в 1998 году, в том же месяце, когда была основана конкурирующая «Тен Бис». Это начиналось как бумажные талоны для сотрудников Motorola и Cellcom, их посылали в «Нафис» и «Колумбус», а сегодня это отрасль на миллиарды. Это медицинское чудо».
Какая зарплата и сколько «Сибус»
Последние годы приучили большинство компаний в экономике справляться с чрезвычайными ситуациями, такими как недавняя иранская кампания. Уже в первые три дня операции «Железные мечи» была зафиксирована тенденция к увеличению бюджетов «Сибус» для сотрудников, с повышением в среднем на 450 шекелей в месяц. Рекорд был в одной хайтек-компании, которая увеличила сумму своим сотрудникам еще на тысячу шекелей.
«Мир доставки и еды навынос уже натренирован, места научились вести себя как аккордеон», — говорит Зингер. «Мы создали 10% скидку для тех, кто приходит посидеть в ресторанах, и ввели также платформы домашней еды. Война была гирей для традиционных бизнесов, но открыла возможности».
Как работает ваша бизнес-модель?
«Как у компаний подарков, купонов и BuyMe — мы получаем комиссию от предприятий за каждую покупку. Если деньги не были потрачены, мы ничего не получаем (post paid). Комиссии различаются от бизнеса к бизнесу, они являются предметом коммерческих переговоров, на них влияет сила и стаж, или наше желание пойти навстречу предприятиям на периферии».
Почему в «Сибус» нет накопления?
«Есть работодатели, которые хотят, чтобы бюджет сгорал через несколько часов после начала дня, есть такие, у которых в конце дня, есть неделя и есть месяц. Есть работодатели, которые не заинтересованы в том, чтобы у сотрудника, который не пообедал сегодня, завтра было два обеда, а есть такие, которые не вдаются в эти тонкости. Есть те, кто предлагает 25–30 шекелей в день, это сумма, на которую сегодня трудно купить что-то большее, чем фалафель».
В последние годы все больше секторов присоединились к миру продовольственных льгот, среди них банковское дело, страхование, госслужащие, армия и полиция. «Сегодня «Сибус» — это часть самоопределения сотрудника», — говорит Зингер. «Это не так, как в начале 2000-х, когда говорили о задачах, должности, угловом кабинете и служебном автомобиле. Сегодня сотрудник спрашивает, какая зарплата, есть ли баланс между домом и работой и сколько получают в «Сибус».
Люди не спрашивают, сколько ты зарабатываешь, потому что это нетактично, но «сколько ты получаешь в Сибус» — это вопрос, который выкрикивают в кафе, ресторанах и на пятничных ужинах. Это показатель статуса и ценник для самопризнания — ты получаешь 600 или тысячу шекелей? Это свидетельствует о том, видят ли тебя на самом деле. Люди переворачивают из-за этого столы, ведут переговоры с работодателями.
Откуда я знаю? Потому что обычно в декабре работодатели повышают бюджет — они спрашивают нас: «Сколько дает моя компания-конкурент?». Нам нельзя говорить, «но мы даем бенчмарки по отрасли». Скажем: «Вы даете 750, а средний показатель — 950», и они понимают сами. Это стало прейскурантом стоимости сотрудника в Израиле».
«Доля в 60% в этой сфере»
Так сколько же на самом деле получают в среднем в каждой отрасли ежемесячно? «Госслужащие получают меньше всего, примерно 23 шекеля в день, по сравнению с 50 шекелями в банках», — говорит Зингер. «Компании лоу-тек, «синие воротнички» и сфера услуг получают 700 шекелей в месяц. В хайтеке речь идет о более чем 1 200 шекелях в месяц, и мы видели случаи по 2 500 шекелей. Там признают право сотрудника на еду и учитывают стоимость жизни. Самое заказываемое блюдо — салат (почти десятая часть всех заказов), на втором месте находится шницель, а на третьем — шаурма».
Насколько периоды увольнений в хайтеке влияют и на вас?
«Мы — барометр. У меня есть дашборд, и я каждый день вижу реальный штат сотрудников в Израиле. Когда есть увольнения, когда влияет искусственный интеллект, когда экономика попадает в полосу сокращения, а также в периоды роста. В общей схеме мы постоянно находимся на стабильном и растущем рынке, несмотря на все панические и очерняющие заголовки.
Раз в месяц мы встречаем одну или две компании, которые доходят почти до неплатежеспособности. Последнее, что они закрывают, — это «Сибус». Они оставляют 20–40 сотрудников, но «Сибус» — это как еда в холодильнике. Если это забрать у сотрудников, они вообще не придут. Это показатель для вопроса, заплатят ли мне зарплату в следующем месяце.
За пять лет, что я нахожусь в компании, не было обычных и солнечных дней вообще, только операции, корона и рыки львов, но для нас это период резкого и драматического роста во все эти годы».
Как вы это объясняете?
«Мы были лучше рынка, и поэтому росли за счет оранжевого конкурента и других конкурентов. Наша доля выросла с 30% льгот для сотрудников на рынке питания до 60%. Во-вторых, был новый рост в хайтеке — компании нанимали сотрудников и привлекали деньги, и они были очень щедрыми. Путь к сокращению гораздо медленнее в вопросе льгот для сотрудников. Никто не уменьшает бюджеты «Сибус». Параллельно постоянно есть растущие сектора. Если хайтек сейчас в застое, то мир финансов и миры безопасности и обороны находятся в росте. Рынок компенсирует сам себя».
